汽车新零售：经销商利益和可持续发展

汽车流通领域的电商化和新零售过程

汽车电商发展到今天，经历了几个不同的阶段，汽车作为家庭置业中的大件商品，在销售流通的方式上“触电”时间相较于服装、3C和快消品等商品来说，是比较晚的，也是传统电商发展比较成熟后，一些互联网公司和商家想要照搬的方式，期间出现了线索导流型、双十一促销型、导购团购型、厂商自建型等，在2017年又开启了汽车新零售的新模式。

关于之前在汽车销售领域的各种电商化尝试均没有成型的模式出现后，大家终于人事到汽车作为大宗商品的属性，其购买过程中的强体验特性注定了单纯的线上集客是无法完成交易的。

而传统的互联网线上电商，在高速发展多年后也面临了流量增长的瓶颈，这时候马云提出了五新概念，其中“新零售”正是对传统电商的一种重新定义。

新零售的一个重要特征就是“线上线下结合”，其概念大意是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

而“线上线下结合”在汽车销售领域的效应尤为突出，这是因为汽车作为大宗商品其购买流程重度体验脱离不了线下的支撑。

那些专注于线上线索导流、集客的，或专注于线下集客的团购等终于幡然醒悟，单边力量是玩不转汽车电商的，需要线上服务、线下体验相结合才是正确的方式。

于是这几年一直被唱衰的传统经销商模式，也就是“汽车4S店”再次被赋予了新的价值，成为了各电商玩家全力争夺的资源。

汽车经销商的新生价值

汽车4S店经销模式，由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，店内外设计统一，投资巨大，动辄上千万，豪华气派，这注定了是一种重资产模式，跟互联网思维的电商轻资产模式相差甚远，也一直没有实现融合。

其中的原因是多方面的，之前的政策对单一品牌的限制，另外做互联网的那帮人从来都是想着颠覆而不是融合，再就是行业经验的限制，做电商的没有汽车销售经验和渠道经验，做4S店汽车销售的不懂互联网。

不过一个重要的现实问题是，重资产的模式也是一般的电商玩家无法承受的，开的店少了达不到不互联网最重要的规模效应，大面积建网铺店面临的建店成本、运营成本、人员成本、库存成本等等是其不能承受之重。

在2017年，7月1日新版《汽车销售管理办法》如期实行。按照官方解读，新《办法》意在打破品牌单一授权销售体制，允许授权销售和非授权销售两种模式并行。也就是说，4S店以外，包括汽车超市、汽车电商等新型渠道从政策层面获得认可。

于是，在2017年除了少数仍然在尝试自己开店的玩家外，大多数都想到了要和传统的4S店、汽贸商合作的方式来实现线上下线结合。

合作的方式基本上可归结为：汽车电商平台招商加盟，让这些4S店、汽贸商成为新零售的线下体验组成部分。

这些汽车经销商在新零售的浪潮中，焕发了新的活力，其价值再次被肯定，也成了立志做成行业平台的各汽车电商玩家争抢的线下渠道资源。

在这个过程中，每个平台都在给经销商、汽贸店讲故事、画大饼，也出现了互联网每进入一个新领域初期都出现的补贴大战，给出真金白银的加盟补贴费用和其它资源支持，包括线索导流、车源、金融、物流等多方面的支持。

这种补贴方式的确实是快速扩大线下渠道规模的一种有效方式，但谨防过度强调经销商利益导致后续补贴退烧时候的线下断档，还有汽车最终是销售给C端用户的，羊毛出在羊身上，各种成本还是有买车的用户分摊的。所以经销商们也不能只看重眼前利益，更要做好长远打算。

汽车新零售的可持续发展分析

传统的经销商受组织模式和经营环境的限制，注定其无法来做电商平台组织者，而只能是新出现的互联网公司来做这件事，在整合线上服务、线下体验及汽车物流，都是依托互联网并通过运用大数据、人工智能等先进技术手段来实现。

当汽车经销商、互联网公司甚至是主机厂商和消费者都加入到汽车新零售时，就说明汽车流通领域的模式变革条件基本成熟，需要行业内共同考虑汽车新零售的可持续发展问题。

这和之前有主机厂商作为上游供应商主导产业链的局面不同，厂商只关注自家品牌，而汽车新零售平台上是综合品牌销售平台，通过这个平台来平衡各方利益、协同发展。

举个例子，汽车新零售的一个APP产品“淘车猫”，其他汽车电商与渠道是合作利用的关系，而一猫是通过帮助渠道提升用户购车体验。淘车猫的定位是一猫对经销商的赋能平台，在这个平台上，一猫可实现对经销商在仓储、物流、营销支持、运营、客服及IT系统的全方位赋能，将一猫上游丰富的供应端资源，包括新车、金融、保险及汽车用品，配件快速导入到一猫经销商，并帮助其建立完备的IT系统，提升门店形象，进行团队管理与培训，而且全面提升其综合服务能力。

一猫经销商通过淘车猫APP，可实时查看一猫直采车源的一手信息，包括最新价格，库存信息，最近中转库位置，并实现订单实时跟踪，真正实现智能化售车。

这对经销商的发展模式是是一种可持续的、成长型的模式，把线上服务、线下体验、现代物流融合一体，提升汽车流通行业的效率。

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