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汽车零售店如何变身为新零售的弄潮儿

一猫汽车网 2018-02-24 10:43:12 图片作者:张学军

汽车零售店如何变身为新零售的弄潮儿

从数据上看,已发展成熟的电商零售仍然只能占到零售业总体交易额的不足15%,大部分的生意还是脱离不开线下实体店。所以线上线下融合发展就成了马云口中的“新零售”。

而“线上线下结合”在汽车销售领域的效应尤为突出,这是因为汽车作为大宗商品其购买流程重度体验脱离不了线下的支撑。

作为传统的汽车零售店,也就是那些二网商家、汽贸店、多品牌综合销售的店面等等,在现在销售环境越来越差的情况下,特别是3-6线地区这些汽车零售小店,思考如何转身为汽车新零售成为了当务之急。

众所周知,汽车购买属于低频次高消费行为,并且在整个交易过程中咨询获取大多在于线上,但看车、试驾、交付等线下场景占据了非常重要的部分,而且汽车从生产到流通、报废,产业链极长,为发展新零售提供了很大空间。可以预见,未来的汽车新零售绝不是只卖车这么简单的生意。

对于经销商来说,大部分3-6线的经销商还处于非品牌授权的夫妻店状态,资金不足、SKU种类过少、经营不规范是困扰他们的几大症结所在,这些问题都限制了他们转型为汽车新零售的机会。

面对汽车零售店的销售环境不断恶化,汽车电商代表一猫汽车却逆势上涨,2017年线下店布局超额完成任务,在一片混乱的环境中找到了自己的方向,并落地执行。

截止2017年12月,一猫汽车的加盟经销商达到3124家,覆盖全国28个省级行政单位,310个地级市,1672个区县级城市。

2018年,一猫将进一步扩大加盟商的规模,继续招募更多加盟商,发挥互联网长尾效应,为3-6线地区的汽车零售经销商赋能,带动这些地区的商家脱离”小铺子“状态,发展成值得用户信赖的“有规模、有形象”的一猫品牌授权商,这是一猫从2018年开始的一个重点战略。


一猫汽车CEO王辉宇认为,一猫的存在价值是为3-6线地区解决真正的三方之痛,即消费者痛、经销商痛、汽车厂痛。

他说:“3-6线地区没有像4S店那样的‘有规模、有规范’的汽车销售服务渠道为消费者提供就近服务,使大部分用户不得不舍近求远去大城市购买新车甚至去做维保服务。而这些地区的综合汽贸经销商们受资源、能力、资金、眼界等局限,没有摆脱‘小铺子’状态,服务能力有限。从厂家而言,由于这些地区人口稀疏,单品牌直营店和单品牌4S店都很难存活,如何将销售服务渠道下沉到3-6线地区,是汽车厂家一直未能破解的切肤之痛。

基于对整个汽车产业链的分析,一猫2018年的“聚焦”和“赋能”战略针对汽车零售店的困境提出切实可行的解决方案。

通过对这些零售店的“赋能”,让汽车零售店改头换面变身为新零售的弄潮儿。

“赋能”是指一猫在供应链和消费链上不断延展赋能能力,带动一猫品牌授权商发展为“有规模、有规范”的一猫品牌“综合4S店”。

即一猫把汽车消费链条中上游的车源、金融、保险、汽车用品二手车、备件等资源整合后倒入到一猫的加盟店经销商,把这些3-6线地区经销商业务拓宽,经营利润的来源多样化。

在上面赋能的概念解释中我们已经知道了,一猫给加盟经销商提供大量的经营资源,主要体现在车源、备件等物资和金融、保险等资金方面,除了这些以外一猫还为商家做好资源配送、线上Leads或订单的导流、店面运营DOS标准支持、供应链云平台支持、店面SaaS系统、店面人员培训等等的不断赋能商家的过程,不但授之以鱼,更要授之以“渔”,让这些经销商能成长起来。

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政策方面,得益于新版《汽车销售管理办法》的推行,电商平台的优势在于可以跳出主机厂的品牌围城,建立自己的品牌和模式,真正作为一个平台运营。

对销售汽车品牌的选择权下放给经销商,现在经销商可以选择转型加入汽车新零售的行列。


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