采访对象：陈昊副总经理、辛宇总部长

时间：2018年12月18日21.00-21.30

地点：杭州云栖国际会展中心

Q1、1-11月份，东风日产终端累计销量已经达到103万辆，再次创造了最快破百万辆新记录。我想问一下在中国车市“寒冬”的今天，东风日产如何保持这样持续增长的记录？

陈昊：今年市场比我们想象的更加残酷。我在11月16日广州车展上讲过，希望在广州车展那一刻能达成销量突破一百万台。去年达成一百万台是在12月16号，我们心想今年能不能提前20天达成一百万台，结果后来是在11月26号才达成一百万台，离原来心目中小目标晚了十天。但我们还是很欣慰，还是跟着既定的节奏在走。

这么多年，东风日产走下来，在市场营销体系力不断变强，体系力强主要来自于我们这几年在定位、节奏、力度、执行，这四个层面有效的把控和严格的管理。

首先定位，定位说起来简单，核心就是每个厂家，比如这个时间段大家都在谈明年的目标。这个目标不仅是简单的量，30万台，50万台。更多是分月、分车型、分地域，怎么把它切分掉。我们可以把销量数据想象成三维空间，时间轴、车型轴、地域轴。

管理精度取决于数据的颗粒度，数据越细，可以精确到一天，可以精确到一个4S店，甚至可以精确一个级别的某一个颜色，做得更细。有的公司只能精确到一个月，精确到一个省份或者一个城市。或者精确到某个车型，但是精确不到级别和颜色，这取决于公司管理的精度。这首先取决于定位，对自己的目标，对明年打法。比如你想在这个市场上保持第几位，想在哪个城市，或者哪个省份保持第几位，这叫定位。

节奏和力度，就像我们打一场战争一样，什么时候开始做促销，用多少方式促销，也就是你在正确的时间，正确的地点，用合适的方式能取得胜利，这是一个公司十几年下来积累的经验。更重要还是一个团队，经销商团队和主机厂团队上下默契和配合。

执行，大家一旦定下定位和目标之后，就傻傻坚决执行到底。我们觉得东风日产最大核心竞争力来自于，我们这个团队在傻傻的坚持，傻傻的执行，坚持到最后就成功了，坚持到最后稍微比别人能够走得更快一点。这个团队之所以叫东风日产能达成一百万台以上，这几年走得比较顺，最大的在于团队非常勤奋，而不是在于这个团队多么聪明。我们总是在傻傻勤奋着，别人礼拜六、礼拜天休息时，我们团队同事可能在天南海北和4S店销售顾问在一起，帮助他们怎么卖车。可能在这方面，我们比别人做得更优秀一些。

谢谢。

Q2：今天上市我们看到了，第七代天籁ALTIMA的产品力很强，能够得到市场所认可。对于东风日产而言，天籁需要塑造比较高的标准，2009年的时候，轩逸推出时一年没有降过一分价。东风日产有没有从价格方面，考虑保持住营销市场，或者怎么做突破？

辛宇：毋庸置疑，天籁是东风日产核心产品，产品形象非常重要。目前车市面对相对寒冬时，我觉得更要关注客户，更要关注经销商网络。我们非常希望车型价格由于供需关系合理调配，价格能够稳定，对于客户来说也是一件比较好的事情，这样的话保值率会高。

还有经销商网络课持续性发展的问题，我们会实事求是面对市场，因为从今年下半年开始，市场的变化是我在汽车圈里20多年时间里比较少遇到，它的变化确实非常大。对于明年车市，尤其是细分市场走势，现在下定论过早。我觉得一切都要从客户出发，从经销商出发，从每一个相关方实际利益出发，合理规划未来数量和供需关系，维持住产品的价格。

Q3：在这次发布的关键之处，就是日产智行，以及智能化方面的配备和今后战略计划。我想请你们评价一下，对于中国市场互联网节奏，还有互联网语境，这中间大概基于怎样比照的层级？

辛宇：说到现在非常关键的互联网热词，因为在整个汽车行业发展，智能化和电动化是大势所趋。但是在这个大未来里面，一定要有小趋势。也就是说，同样是L2级别的智能辅助驾驶系统，你如何能跟别人做得不一样呢？

我们车辆和别人车辆最大几个区别，自动驾驶的速度范围非常宽，0-144公里/小时。某些品牌车型，它的全速段速度范围没有我们这么宽。

第二，天籁在自动驾驶时，中线非常稳，不像一些车型左右压白线，需要纠偏。

第三，天籁在需要频繁加速，或者制动时，比较拥堵的路段会让人感觉更轻松。为什么？它反应非常快。

第四，同样级别的车型，我们做的和别人不一样。因为我们有一个同级独有技术，叫做IFCW超视距碰撞预警，通过前向雷达监测本车与前车及前方第二辆车；若前方间隔车辆突然减速，系统将通过3D平视显示屏、蜂鸣声进行预警，降低连环追尾风险。它的判断比你的视野看得更远。

在为车辆赋予智能方面，我们和别人不一样。

这些技术对于我们来说，尤其在理解消费者需求和实际使用场景上，是非常至关重要的。这也是我们今年6月份开始逐步在所有车型上都搭载智能网联，日产“智行+”车联系统，变得更了解客户，更懂得客户驾驶习惯，这也是合资自主品牌带来的一定优势和经验积累。

Q4：最近的同级车销量榜上，天籁排在雅阁、凯美瑞、帕萨特等之后。今天看到新车发布的价格，好像稍微有点高，不知道你们当时是怎么看待的？

辛宇：我说这个世界上有两样东西，仁者见仁、智者见智，一是外形，二是价格。说高也对，说低也好。我们做营销一直有这么一个道理，世界上没有卖不出的车，只有卖不出的价格。只要价格合适，都能卖出去。

对我而言，从我们自己对整个价格研判和装备定义，我更关注我们车给客户带来什么价值，因此我认为这个价格真的是物超所值。我们和经销商聊过，他们对价格非常有信心。

Q5：今年市场环境很奇怪，下滑很厉害，但是也有一个现象，日系车在整个市场环境里，实际表现比较坚挺的，相对各个车系来说比较坚挺的。这里我也一直在想这个问题，日系车上面有哪些体系方面优势，或者流程方面的什么东西，抗市场颠簸能力比较强的，请分享一下。

辛宇：今年整个日系车表现还是比较坚挺的。刚刚陈昊总很多地方已经谈了，节奏、精细化管理，包括我们的不懈坚持。大家应该也注意到，整个大的宏观政策背景，给了日系品牌宏观关系上回暖的机会。

还有一个很重要的事，不能急功近利。因为营销除了有数量，更重要是有质量。评价一个营销的质量，我认为更多是它的溢价能力，是它的品牌带给客户的感观。客户对品牌美誉度、客户的满意度等，很多东西加起来不仅仅是一个销量能够解决的。我降价25%卖到第一，不算我的本事。

陈昊：稍微补充一点，在日系“三强”里，雅阁也好，凯美瑞也好，这三强里从定价来讲，我们是最后一个出牌，也相信我们出这张牌并不是拍着脑袋出的，我们有这种自信和智慧。

Q6：在同级别车型里，天籁算是首款量产车型带自动驾驶技术的。既然有这么好的技术，为什么不加大推广，这款车2.0级别顶配选装，后续改款时会不会增加一下。这个车动力很强，6秒钟破百。这次在发布会上并没有特别强调这一点，是不太想诉说出来这个车特别运动。还是想继续让大家保持，或者保留之前天籁比较舒适的印象。

辛宇：所有技术导入要循序渐进。尤其是在自动辅助驾驶领域来说，你会看到我们在2.0T级别顶配上是有级别的选装。我也透露一下2.0L车型，以后会根据实际情况，在适当的时候加载这个装备。

我们今天并没有说特地去强调动力强劲，因为包括它的185kW最大功率、380N·m最大扭矩，数字其实已经说明一切了。在主销时，仍然是以2.0L为主。对于那些偏好动力的，偏好速度感的，偏运动型的，2.0T一定是非常好的需求。而且它是节油和动力性，鱼和熊掌能够兼得的。

Q7：今天外面展区给我很大的印象，这是一个特别有艺术感的东西。我觉得日产应该是这十年来最有艺术感的一次布展，这是怎样的想法。我知道现在很多人更集中于干货，技术性，东风日产这次做了反其道而行之的事情，怎么样来考虑的。

陈昊：这个要感谢辛总带领的营销团队。刚才我讲过，比如说阿里云。云这个东西感觉不到，但它用起来非常方便。其实科技带给我们的感受就是这样，你在不知不觉中感受到了科技带给我们的好。比如ProPILOT技术，怎么以更生动的方式让这些科技数据、科学原理能够很温暖的呈现给大家，这是我们当时面临的课题。后来尝试用艺术的方式呈现给大家。

还有一点，对东风日产来讲，能不能做一场让大家一年下来有印象，或者觉得比较有特点的活动。本着这样两个目的，我们团队就尝试以这样的方式诠释一下日产智行。

其实每个艺术品背后，看的是艺术装置，其实是在说日产智行，这些科技方面的东西。我们希望尝试用这样的方式，能够让大家更好的体验，这是我们做这件事情的初衷。

Q8：这次发布会里第一次听到日产要把智能这一块从一二线城市，向四五线，五六线城市渗透。这是我第一次听说，相信在行业里还没有主机厂这样倡导。日产是通过什么出发点来做，尤其做到对五六线城市，它们对智能接受有没有预判过。

辛宇：我们曾经联合过其他调研公司做过调研，发现中国消费者对于智能装备开放性出乎意外。而且不仅仅是在一二线城市，如果你打开手机定位，你会发现虽然他们身在三四线，或四五线城市，更想更快的接触到智能的装备，这一点是从用户的需求角度来的。很多三四五线用户，他们愿意接触更高级智能装备，是想从情感和功能上拉近与一二线功能群体的距离。这是第一个，从客户需求角度来说。

第二，既然客户有需求，那么东风日产作为一个合资车企，并且非常有体量，有比较好的品牌，就更应该主动满足客户需求。既然你有好东西，为什么不给别人呢，今天我们提出来了，日产智行要向三四线城市、四五线城市进行迁移。

可能“智能”这个词定义得比较宽泛，如果把智能装备打开，可能会有很多不同的。比如四五线城市，不一定需要L2级别自动辅助驾驶，因为地上可能线都画不清楚。他更需要自动泊车、车道偏离预警等必要的装备。或者他需要移动物体和行人探测预警系统、预碰撞智能刹车等系统。我们会根据不同市场需求，不同级别车型，来铺开智能推演的过程。

陈昊：大家知道我们今年春节之后，我们团队在4S店放了一个机器人，在三四线城市受欢迎程度更高，经常需要充电。也从侧面说明了，为什么放到三四线，四五线城市，五六线城市做智能加载。

Q9：全新天籁搭载2.0T发动机，也是东风日产旗下首款车，这个对于东风日产发展未来有什么意义呢？东风日产旗下有相当成熟的产品线，今天发布的全新天籁在其中扮演什么角色。今年是东风日产15周年，请谈一谈东风日产过去15年和未来15年有什么不同。

辛宇：我觉得，黑科技让人喜欢，尤其是可变压缩比涡轮增压发动机VC-TURBO，这样的技术以前只听过，没见过。虽然英菲尼迪已经率先搭载了。但是我们实现量产，日产品牌来说确实是第一款。通过多连杆的结构形式，使得发动机的压缩比实现由8：1到14：1之间智能无级切换。我认为现在市场上最重要的是对消费者诚意，是要把好的技术，好的东西尽快提供给消费者，这对于发动机技术标杆和技术品牌而言是非常重要的。

今年是东风日产智行行动元年，我们有智能动力、智能驾驶、智能互联，所有这些东西有可能别的品牌也在做，但是对于东风日产而言，我们是把它上升到更哲学的层面。也就是说，我们希望是通过这些技术给汽车赋能，来给汽车一种生命。车从原来是一台冷冰冰的机器，变成有温度的合作伙伴，用一个全新的语境来和消费者，和客户进行沟通，这对我们来说是非常重要。

天籁对我们而言太重要了，这是我们的旗舰车型。前面一代车型生命周期非常长，现在第七代实现一次全新的换代，是东风日产的押轴之作，我们要把旗舰型标杆立起来，把整个品牌美誉度和客户体验提升到一个新的高度，这对我们来说是非常重要。

陈昊：走过15年历程东风日产，今年总销量已经过了1千万台。东风日产前15年遇到一个好时代，中国汽车行业高速成长，我们2003年成立，一路跟随着成长。二是遇到了两个好股东，在我们成长过程中全力支持我们，在两个股东方看来都是非常重要的，不可或缺的事业。三是有一个好团队，好的企业文化。这个团队非常优秀，快乐做事文化，成为这个团队里DNA。发展模式、文化理念、股东的支持，以及我们对市场的理解，客户的沉淀，这些会帮着我们在后15年快速成长。

后15年的目标，整个全球汽车行业面临革命性的变化。这个时间点，15年之后汽车是什么样的，我想在座各位也不会有标准的答案，不同的人会有不同的想法。比如说动力系统，到底未来是纯电还是燃料电池，仍在不断变化中。

大家先达成共识，汽车行业对汽车厂家有三个挑战：

第一个挑战，利润怎样。全球汽车要把产能释放出来，都想自己多一点，别人少一点，竞争更加加剧。竞争加剧已经是从供应商到经销商，再到主机厂，从终端一直往上游，大家毛利率都在下降，这是一个挑战。

第二个挑战，毛利率下降时，还会有人觉得不错，新的造车势力进入，选择从新的动力系统开始革命。比如新能源汽车，每多卖一台新能源汽车，其实全国燃油车就会少卖一台，燃油车的传统汽车竞争更加加剧。

第三个挑战，在四化、四化变化过程中，汽车企业如何能够用有限资源分配，人力资源也好、资金资源也好，怎么去分配在智能化、电动化、共享化方面。怎么分配，往哪条路上走，投入多少资金，投入多少资源比较合适。未来还存在很大不确定性，这些是给未来汽车行业带来的挑战，带来压力更大。

我一直在强调，东风日产未来五年只做一件事情，就是卖日产智行。我们把日产智行做深做透，正确的时间、正确的地点卖正确的车型，满足消费者需求，让他们理解我们的产品和我们的服务，让他们对我们的产品和服务感到满意，这是目前做得最重要的事情。对我们来讲，五年之后，希望东风日产在所有合资企业中，按照品牌进行划分，从销量、市占率、盈利能力、品牌好感度、客户满意度、企业经营质量、产品质量等维度衡量，到2022年，挑战合资品牌TOP 3。目前，我们正朝着这个目标往前走。

Q10：我们今天活动是日产智行之夜暨第七代日产天籁ALTIMA发布会，今天发布会做了艺术结合，科技的展示，也是关于智行方面。目前只有在2.0T顶配车型里有选装，智行从天籁开始掀起东风日产在这方面的新篇章。目前为止，我个人认为这个步子迈得稍微有点小，不知道出于什么考虑。结合日产智行2022导入计划，是否意味着接下来2-3年时间节奏会越来越快，具体计划内容是什么呢，能不能做一些详细透露。

辛宇：在智能驾驶这个领域，我相信所有人都跟我一样有热烈的渴望。但是它是涉及安全道路行驶，有非常多法律法规约束，并且一定要合规过程的一项技术。我们作为一个负责任的品牌，从某种意义上来说，更愿意稳步去导入，我觉得这首先是从社会责任感上强调这个问题。

第二，事实上从这个技术导入的初期，我们也更希望通过消费者提供的反馈，多采集中国道路数据和中国驾驶习惯。你会看到什么，我在这里和你们讲迈小步，都能不停步。不会只是浅浅试一下，一定是小步迭代，小步快跑，来把整个车型不断去推进。

此外，非常重要的一点，千万不要把智行这个概念仅仅放在自动驾驶上。因为在日产智行里会有很多内容，比如说日产智联、智控引擎、e-Pedal一体化智控踏板等，ProPILOT是很多打包的东西。除了单车道自动驾驶辅助之外，还有很多内容，我们可以逐步把这些技术向中国导入。

我们会根据中国市场和道路、交通、法规等等实际情况，快速迭代，小步人快跑满足这些方面的需求。

Q11：中高级车里，打法基本上就是有混动，凯美瑞、雅阁都是有混动车型，而且卖得也还不错。把消费者需求可以普及开来，整个品牌，整个消费需求更扩大一些。我观察了一下整个业态的话，有车型品牌化向全平台引擎发展趋势。像轩逸就有纯电，我想问一下天籁有没有混动的考虑，或者纯电的考虑，天籁平台化的考虑。

第二，刚才辛总说到天籁有2.0T的，主销2.0L。很多朋友关注这款车，问我第一个问题，2.0T怎么样，2.0升发动机。2.0T肯定是更高的价值，更多黑科技，你们怎么考虑的。我个人觉得卖得好的是2.0T版本。

陈昊：每个公司有自己的技术路径，简单回答你的问题，未来，一切皆有可能。电动，包括混动、多动力系统组合未来确实是一个方向。

辛宇：上市初期大家肯定奔着2.0T的，我刚才说的概念主销，接下来过一段时间之后。大家也看到了，2.0和2.0T之间还是有价格带的，我是从这个角度说，长时间生命周期来看2.0为主。为什么，我现在也在反思2.0T说得太多了，2.0L也很强，建议你们关注一下，百公里油耗5.9L，实测下来更低，功率和扭矩都有提升。我在这里不是推2.0L，而是原来描述主销或者非主销，上市初期肯定2.0T非常多，我们绝对是有预期，也做好相应产能准备。

随着时间的推移，肯定会有更多消费者加入，也会有很多消费者更关注性价比，更加关注燃油经济性，自然会有2.0L车型的需求，我觉得这是很自然的现象。

Q12：现在毛利越来越低了，价值链从终端往上游在走，能不能再解释一下。

陈昊：全球汽车产业面临的三个挑战。汽车厂家竞争越来越激烈，牺牲的是行业毛利。终端经销商毛利、主机厂毛利、供应商的毛利，都在下降，同时旁边还有人虎视眈眈盯着，觉得这个行业还不错。

Q13：日系三强竞争，我们是最后来的一个。产品角度来说，外观上，比如雅阁、凯美瑞，它的外观变化和后续传播，它的改变特别大。对于咱们来说，传播上没有感觉变化那么大。这次有没有主打运动，定下来智行概念出于什么考虑。

辛宇：新天籁外形变化不大吗，您刚才问这一句话时，我心里是百感交集。我刚才说这世界上两件事情仁者见仁、智者见智。一个就是人人都能当设计师，人人都能定价。这个变化真的非常大，我们在做产品测试时，车的外形、内饰评价是非常好的，我对这个车的造型绝对有信心。它又运动，又年轻，但又没有丢掉原来舒适的范儿，所以我对这个非常有信心的。

Q14：关于新能源，我看门口停了一辆聆风，纯电动市场引导性车型，这款车未来有没有什么计划？

辛宇：关注聆风，直接买轩逸·纯电就可以了。轩逸·纯电就是在聆风底盘上加了轩逸的壳子。日产电动车技术方面，聆风是一个标杆。为什么不把聆风直接引入呢，首先因为轩逸首先在中国是非常好的口碑，号称家轿之王，在空间、宽度等方面，大家都有口皆碑。我们觉得“家轿之王”配聆风底盘，是非常好的选择。

Q15：日产智行合作伙伴，能否介绍一下？

辛宇：我们就拿智能互联举例子，合作方包括高德的地图、科大讯飞的语音识别、百度的阿里云计算等。其实从现在实际上也不可能很多东西都自己研发，更多应该提供一个车载的平台。我们的强项是做车载平台，整合接口，把系统搭建起来，然后往里面装应用。

在车联网系统终端界面上，你能感受到中国目前最顶级的计算引擎、人工智能的算法、语音识别、地图定位和导航等等。此外还包括内容服务等，都可以向里面引入。

Q16：科技轰炸的今天，汽车行业变得非常躁，为什么东风日产这么沉得主气。而且现在市场不好的时候，反而东风日产韧性那么强？

辛宇：同样一种科技有很多种语言的表达。不知道您今天去没去过艺术装置的地方，每一套装置都有中央美院的装置艺术家来完成。尤其是做e-Power智充电动，你会感觉到中国园艺和日本古典味道。在浮躁的今天，急功近利，很多东西直给到用户，有时候效果不见得好。我更希望科技给消费者带来怎样的心境，或者一种情怀，或者说共同点。

云计算就在我们周围，百姓自用而不自知。这项技术的实施会给我们生活带来很多便利。站在里面，一套人工智能算法就能直接和你产生互动，实际上对你们来说这种智能的算法，感应人体的位置，同时实现智能驾驶碰撞的规避。

说我们沉得住气，不如说我们更寻找一种中国文化的表达式。