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长安商用车鲍杉:我们的口号是蹲下营销

一猫汽车网 2016-09-03 19:37:50 作者:一猫编辑

近年随着西部经济的发展,其在汽车消费上的潜力也得到展现,因此作为西部最大的汽车展会一年一度的成都车展也备受关注。长安商用车源于重庆,扎根西部市场,此次可谓主场作战,在本次车展媒体,长安销售公司川渝服务支持中心总监鲍杉接受一猫汽车网的采访,为我们介绍长安商用车在转型期的战略与市场布局。

一猫汽车网:成都车展是西部最大的展会,长安商用车也算是主场了,您对于西部市场近几年的崛起有什么样的看法?包括商用车在这一块的市场地位。

鲍总:西部市场,四川人口基数还是比较大,我们汽车市场都是从东部南部逐步的转移,叫北上广逐步的西进,经过这些年的发展,应该说西部的市场占的比率,包括市场整个的格局在不断的提升,潜力还是非常大,绝对量当然可能还有点欠缺。但成都它是一个特例,它的豪华车也好,包括我们总体的销量也好,在省会城市里面,成都这个市场应该在全国还是要排在前三甲的,它总的销量。

一猫汽车网:那长安商用车在西部这一块市场占有率大概是多少?

鲍总:我们现在的占有率应该说今年长安商用车转型了之后,我们市场竞争对手越来越多。以前可能是传统的几家,现在对手比较多,我们在这边的市场占有率也接近20%,就很多的品牌,相对来说是属于长安汽车四川重庆这一带,西南这一段,长安汽车可以说算是一个大本营市场。

一猫汽车网:您刚刚说到转型,其实就是借用CX70和欧尚这两款车。这两款车在我们理解传统里可能偏家用的,为什么会把它放到长安商用这个品牌下面,而不是在长安汽车里面去卖呢?

鲍总:你也知道长安汽车的发展历程,以前我们是商用,是叫以轿车为发展。这几年轿车也是在发展,商用也要与时俱进,我们现在的客户传统的微车实际上已经满足不了客户对我们商用和家用的需求,现在说SUV这个市场比较不错,或者MPV这个市场在中国的发展也很好。客户在家用的时候实际上也有一些商用的需求,做商务的时候他肯定也想过乘坐的舒适性,从我们长安汽车发展来说这两个品牌还在独立发展,从前几年开始商用就开始转型,本部对商用的定位以后更多七座的,多功能的车型去发展,它这里面是兼顾了家用和商用客户的需求。放在商用可能更合适一点,刚好我们在这个方面需要去转型,需要这两款产品来提升我们满足客户需求能力,也改善我们整体的产品的竞争力。

一猫汽车网:刚提到的这两款车CX70和欧尚这两款偏家用的车型上了之后,在整个长安商用车里面这种原来的微车升级的或者说这两款车占到了整个品牌的比例?

鲍总:现在这两款产品基本上每个月应该都是要过万。占到我们总体销量应该是接近40%吧,40%这两款新品。

一猫汽车网:现在说商用车那块,整个的商用车价格的偏低,可能说在利润方面也会有一点极限。偏家用的车相对还是高端化了一点,上来之后对你们盈利能力提升是否有帮助?

鲍总:应该这么说,从利润角度来说,我们说任何都脱离不了销量的基础的。因为不管是我们厂家还是作为我们的合作伙伴4S店啊,利润它等于单车利润乘上销量,欧尚和70出来以后呢,总体的销量也不错,从单品上来说给经销商还是留了一部分利润,相对来说比传统的产品应该是强了很多。即使和一般的中级轿车来比的话,单车的毛利率,我们说单车毛利率来说应该说不低于。我们说可能100万的车挣10万,利润点不可能挣10万,可能挣2万块钱,只有2个点的毛利。比如说5万块钱或者7万块钱他能挣5千7千,那他的回报率相对来说还要高一点。

一猫汽车网:您刚刚也提到说两款车上来之后,因为它还是偏家用,我们看市场氛围它还是MPV的需求很大,我们看到自主品牌的MPV占整个中国MPV市场的90%,这块还是很大的市场潜力。长安商用车在这方面有没有一些比较重大的产品规划?

鲍总:我们当然有,欧尚和CX70是今年转型的第一款,明年我们还有两款全新的MPV成品,我们明年会揭晓,现在也不太好说。

一猫汽车网:成都车展给我们印象觉得还是卖车,今天早上我来到1号馆也看到,包括长发马自达门口一下就站着一台的销售准备卖车了,您怎么看这个问题?

鲍总:这我觉得很好。因为全国的车展也非常的多,北上广一线城市它的车展厂家或者主办方定位为品牌层面的宣传,新车发布的主战场。那么作为我们西部的或者二三线的地方车展给老百姓提供一个更好的平台,更好的机会,去让消费者能够更便捷的去买车。这本身对厂家和对经销商来说,对于客户来说都是双赢的局面,这点我觉得不存在。可能需要去分类,而不是把所有车展都办成北上广这种车展。

一猫汽车网:长安商用车在这次车展有没有规划一个量的标志?

鲍总:当然,我们肯定有我们的目标,每年我们都会给到自己一个预期。当然我们也更多希望给我们的客户更优惠的政策,包括车展都在9月份左右,中秋节也快来了,时间隔得不久,我们也设计了一些新的优惠政策,最高的话我们可以给客户让利1.2万,有更便宜的价格,更便捷的方式,来选购我们的两款全新的产品。

一猫汽车网:我们回到产品上,你们之前一直都是做微车,现在来做CX70和欧尚,相对来说对整个制造体系,品质把控会不会说有一定的难度,包括经销商售出的这个环节,因为产品的提升。

鲍总:有一个转型的问题。这一点实际上根本就不用担心,你看到了在这个展馆里我们有福特,有铃木,包括我们长安汽车,就是轿车板块,我们都有这么多优秀的伙伴,而且我们整个体系是通用的,公用的,相互借鉴的。所以说商用的制造体系,我们的这个工厂的生产水平,包括工人的制造水平,它是完全可以满足我们新产品的需求的。而且我们两款新车出来以后在市场上的口碑,包括前期应该是消费者满意度调查,我们商务的投诉量在整个品牌里竞争应该是排到前列的,投诉量是很小的,几乎是零投诉。产品质量是没有任何问题,可能有些做军工出身的,需要强大的研发也好,制造也好,包括整个体系来保障产品质量是没有任何问题的。

一猫汽车网:那销售方面呢?有没有因为这两款产品上来之后整个量的提升?

鲍总:销售也涉及到我们以前的营销模式或者一些新的要求,其实可以看到虽然长安商用以前做微车,但是我们整个商用对企业的管理,我们运营方面的各项工作,实际上在整个行业里面并不输于一般的合资品牌,甚至优于一般的合资品牌,这个前期做了大量的工作。可以这么说吧,我们商用这个体系为我们的合资体系不管是经销商,外部渠道还是我们自身的厂家的这个渠道提供了非常多的优秀人才,以前都是从商用这边转过来。所以作为我们销售的一线人员具备这个需求和能力,同样我们比一般的合资品牌或者说高大上的品牌,更难能可贵的是我们具有一些能吃苦耐劳的精神。所以说我们今年长安商用提出的口号就是说蹲下营销,蹲在地上营销,更贴近消费者,更接近客户。我们主动去迎合消费者和主动去贴近消费者,我觉得这个营销方式应该是在行业里的新方向,会比一般的合资品牌更具有更能赢得消费者的信任,得到消费者的信心。

一猫汽车网:这几年大家都在讲三四五线城市,包括到六线城市这种市场的挖掘。其实对长安商用车这样的品牌来说更需要的是走下去的这种渠道,未来在渠道布局上面你们有没有一些新的收获或调整,整个消费网络更加强大。

鲍总:对,渠道是商用车的一个优势,这么多年来我们的渠道跨的层级非常多的。当一般的合资品牌高端品牌还没有到县到乡的时候,我们在七八年前我们就已经做到这点了,今年转型了以后我们更在提高我们网络的数量同时,也在提高我们网络的质量,我们的质量对渠道建设一些标准的提高,我们经销商硬件软件能力的一些要求的提升,也在极力的打造适应。我们现在转型了以后面临的竞争更激烈,渠道能力的一个提升。渠道方面长安商用的渠道应该说是,远远强于一般的合资品牌,在10年前我们就开始深耕乡镇市场,因为以前卖微车主要面对的是我们的农村用户,在那个时候我们打下一个很好的基础,早在十几年前我们就在开始耕耘这个乡镇市场。

一猫汽车网:所以在这一轮,长安商用车反而占据了先天优势?

鲍总:对,我们的渠道就有优势,再提升渠道的能力。当我们的产品逐步的经过推广以后,更多消费者认知了以后,整个品牌的转型,然后后续又有不断的改进,对未来销量预期还是非常的好。

一猫汽车网:好的。我的问题就这些,非常感谢!

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