近年来，以CS75为代表的长安汽车广受消费者热捧，而今年也算是长安汽车的产品年，仅上半年就推出了CS15和CX70两款车型，之后还会推出多款改款车型。成都车展首日，一猫汽车网有幸邀请到长安汽车销售公司总经理王强先生，并进行沟通，按照规划，长安汽车将在明年进入产品新阶段，其中CS55、CS85以及CS95将陆续推出亮相，进一步丰富细分市场，此外还表示，长安汽车暂时将不会考虑互联网造车。

一猫汽车网：首先感谢王总百忙之中在成都车展开展的第一时间来到一猫汽车网做客。请王总介绍一下这次长安车展在整个成都车展参展的情况，还有展台的位置。

王总：这次如同以往长安汽车在1号馆，这次我们带来了16款展车，其中有一款就是个性化的逸动XT赛道版，也有一款新车今天发布的悦翔V7 1.0T，我们把当前的在售所有产品放在展台上，让客户有零距离的接触。

一猫汽车网：这几年我们看到长安汽车投入了很大的精力去做SUV车型，能不能透露一下我们在整个SUV产品线的规划？

王总：这个问题应该一分为二来讲，SUV高速非常在三年前已经开始了。这个要讲到说一个产品的规划，它是36个月的设计周期，也就意味着三年前长安开始了SUV的规划，目前15、35、75已经投放了市场。长安SUV第一步骤已经完成了。明年一季度和5月份分别我们还将投放重量级SUV产品95，大家众望所归的，还有55，就是在75这个平台上个性化更加年轻更加时尚的一个核心的产品投放。我们在SUV传统车型13579就全面布局完成了，这是第二步规划，这是第二步台阶。

未来我们还会在领域里投放一些更加个性化，更加契合一些小众客户需求的，比如说85这样的产品，未来我们可能有溜背型的SUV。意味着长安在SUV是全谱系的，所取得的成绩也是有口皆碑的，过去4个月的时间里面我们已经是超越了江淮S3，取得了细分市场第一位，15是4月份上市，现在已经突破了8千台，意味着在细分市场也取得领先地位，这是SUV大致情况。

一猫汽车网：您刚才说到SUV是全品类，向上走趋势很明显。SUV车型往上布局的时候遇到哪些困难？怎么解决？

王总：这个困难不是长安面临的，整个自主品牌可能都面临这样的问题，如果倒推5年所谈论自主品牌能不能突破10万，现在自主品牌没有一个能够站住10万，现在讨论更多自主品牌能不能站住20万。现在领域考虑说实话长城尝试过，SUV领先者但是H9、H8不如意。SUV不会作为核心板块打造，因为现在消费环境不具备，坐在这里聊天花20万块钱买SUV是合资品牌还是自主品牌，消费者还是会选择合资品牌。这个领域里我们在短时间内不会把它作重点做，但细分领域自主品牌板块做到领先。

一猫汽车网：明白。上半年整体数据看SUV自主品牌大家占比非常不同，增量利润率也好很多来自于SUV车型，同时也会有新担心就是轿车的市场是不是将来还会有在轿车方面能不能有些突破？

王总：我自己觉得SUV高速发展它是契合整个市场需求的，从国外的市场来看真真正正达到一定占比了之后，国外SUV的占比在4-6成，意味着当前高速发展是过去发展不好，大家做工水平也和合资品牌接近，这个时候出现大家喜闻乐见的，大家自主品牌SUV表现非常出众。长安明年销售5%投入到研发，意味着长安在过去已经是几百个亿投进去了，产品提升非常大，所以我们现在在SUV看到高速增长。我自己态度可能也就到2020年SUV高速增长势头会逐步减弱，回到平衡。也意味着长安和其他车型比较不一样的地方，我们看到很多车型上一个车型不上SUV好像有点掉位，规划做得不好。长安一直两条腿走路，SUV和轿车都没有落下。60%销售来自于SUV和整个市场发展相对一致，轿车投入和我们在轿车上的规划没有停止。像现在悦翔系列，悦翔V7今年已经达到了，去年已经上万了，今年因为我产品切换很尴尬，有多个主力产品切换，导致我在行业数据里看上去下滑得比较厉害，因为现在我们所说的行业数据说白了就是批发量。而我们一直以来信奉是我们主厂和经销商都要盈利，经销商盈利要放在厂盈利前，第二经销商满意，客户满意放在经销商满意前。这在策略上形成不会采用高压切换，也就导致了今年4月份到现在可能行业里有一些说法，说长安不行了，长安后劲不足了，实际上可以在这个地方公布一个数据，就是我们在2月份产品切换的时候中间有4万6的老款车型，到8月份现在新款已经全面切换完成，终端只有2万3，我在8月份的时候CS75零售已经突破2万1千台，批发已经恢复到了1万4千多，后续9-12月份长安每个月会在7万到8万的速度，保持在这个稳定的阶段上，这个和我的产品切换完全分不开，8月份也完成逸动的产品切换。因为企业有意识在压缩，如果永远保持高压的态势外往外投放，经销商损失非常巨大，我们考虑经销商存货和出货的水平，不要让经销商受损失，是这样的节奏。

轿车可以在这里透露一下，明年年底会上一款睿骋CC，这款已经和经销商见面了，造型开发全面完成。未来我们的轿车将会实现DNA的打造，形成轿车谱系的打造，以后看到这个产品就知道长安轿车，长安也在逐步形成我们的SUV何飚轿车两个谱系DNA的打造，包括后续所有轿车规划都在。始终相信中国市场轿车的需求还是会回归的，当前我们所看到的轿车下滑来源于什么？这个东西它是无法避免的，当前历史阶段必须下滑的，如果回归到三五年前会非常尴尬，有5万块钱只能选择5万块钱的产品，现款现货，而在今天突然发现有5万块钱可以购买到15万的产品，选择空间极具的增大。因为当前金融环境已经具备了让客户有更多的选择和更好的选择的条件，所以我们惊奇发现A0和A00级产品出现大幅下滑。实际上A、B、C级产品没有出现明显下滑，只是意味着消费者消费习惯的改变带来的下滑。我们判断轿车两三年以后还是回归到它该有的地位，从消费者地位分析虽然推出了两孩政策，这个政策出来之后短时间好像出现了一个7座热或者叫MPV热，但是从真真正正讲中国日益恶化的交通环境，没有一个城市不堵车，意味着未来这种大中型家用的这种SUV很多是大中型的，这种进入城市或者说你日常使用的可能性不会太大。你想想现在大家提倡的就是一个家庭两台车，往往是一台轿车+SUV，再加一台MPV是什么概念？我觉得很多人不会去选择它。MPV未来可能高速成长的态势不太可能，而延续现在市场氛围MPV半商用化为主，很多商用化弥补过去的那种生产工具的身份，短时间判断家用SUV不会有太大变化，商用MPV占据比较大的领域。这是对行业的一个判断。

一猫汽车网：长安汽车对于整体的汽车市场走势并没有一个，我们说盲从于现在所谓各种热潮，我们有非常清晰自己的一些判断。回到您刚才提到车型，您刚到提到CS15，包括提到要做更多的个性化的配置，我们看到长安汽车在电商方面以CS15为代表，电商上做了很多配置上的新增，配置只有线上才能选择。这方面您觉得用户目前在网上这样个性化的选车他们的需求，另外今后长安其他的新车车型是不是也沿用这样的方式？

王总：谈论到这个话题可大可小，大一点是购买习惯发生改变。属于过去的客户对产品的接触在4S店，在实际的望闻问切当中，现在通过互联网已经有效的改变购买的习惯，同时也能够去比较。现在网上有很多比较器，很多论坛、专家测评，不再依靠亲戚朋友推荐。所以这种方式滋生了未来互联网购买的可能性。前年和去年我们和汽车之家有很多合作，当时质疑一个问题逸动XT产生了几千辆的现款网络订单，这个问题比较质疑。消费角度买一台车对老百姓还是比较大的事，买一个电视无所谓，买个汽车好几万上当受骗大家不愿意的。当前情况下实际的网络去成交还是不太现实。现在采用的方式是网络定金，定金高一些的方式。长安蛮开放的企业，保持着创新度和开放的心理。我们自己为什么要自建电商，自建电商就是砸钱进去，就是烧钱的一个领域，当前做的情况看还是得到了一些很好的经验，比如刚刚你谈到了我们的CS15的智能定制，智能定制是未来我们觉得未来要锲合客户的需求。我作为客户很多时候将心比心面临一个很尴尬的问题，去4S店做购买的时候为什么有很多客户在购买完汽车之后会做很多的后装，要GPS，或者做套这样那样的东西，或者个性化很强，就希望做成双色，需要天窗，全景天窗，很多需求作为主机厂很难满足，我们也尝试通过互联网思维模式满足客户更多的需求，我们同时也在向海尔学习，我们未来批量化的定制它会逐步的越来越大。属于在15身上看到的东西未来在55或者75身上也会看到，尽可能满足客户更多的需求。因为我们始终觉得特别作为行业主机厂来讲，虽然长安自主品牌领导者，我们的根源还是满足客户需求，客户为尊，客户需要是我们前进的动力。同样通过互联网我们也在尝试全新的做法，这次我们实施了4S55网络红包，享受红包礼金方式实施了一个半月里卖出了1万多台，客户通过这种方式慢慢接受互联网接触和企业的接触。所以我自己觉得4S15和电商之间开出不是一个仅仅产品化，而是我们对互联网的理解，未来在电商平台上15的定制智能化越来越高，其他产品智能化也越来越高，同时电商和传统电商一样，不是主机厂电商只解决客户投诉或者定制问题，在行业里也要实现竞争力，是这样一个打算。

一猫汽车网：不管手段如何，长安汽车始终是把客户真正的需求放第一位，给长安汽车很多回报，有越来越强的底牌。

王总：长安在1-2年里花了大量资源，做了SRM系统，传统客户管理系统游标一个最大的问题不能够实现互联网+的实施，因为我要知道客户在想什么，而不是成交以后遇到了什么问题我来分析需要解决什么，我们逐步达到SCR，实时知道客户，做未来调研和产品决策走向，长安永远基于客户的需求，这是长安未来行动的方向。

一猫汽车网：刚才也提到了对于互联网的一些思考，我们也观察到现在很多车企在互联网造车方面有很多思路。有些厂家制造出了他们的智能汽车，长安汽车在这个方面怎么考虑的，会不会造一个互联网的造型？

王总：暂时没有这个考虑。说实话长安和互联网造车企业最大的差别是什么？要看到就是说互联网经济很多是有虚到实，我们作为传统的主机厂慢慢接触互联网到虚，这样的过程。我们还是愿意脚踏实地把当前的产品做好。所谓智能化的东西不希望给用户一个概念，我给你描画一个美好的未来，未来你能想出什么，而我们要把实实在在的技术运用于客户上。比如实现了2000公里的无人驾驶这么一个创举，而我们现在产品上在CS75高端产品上已经实现了自动泊车系统，这些系统都已经完美实现了。同样有些技术相对比较领先，技术上取得了一些成果，让客户感受感知，是这样的逻辑。还是不太希望给客户描绘东西，希望他们实实在在的感受，已经取得了和客户分享。

一猫汽车网：给我一个很强的感受，感觉长安有想法并且是一个脚踏实地，非常踏实的企业，愿意把客户放在第一位。

最后一个问题吧，想请教一下现在也看到一二线城市由于各种政策方面的原因，包括交通的实际情况增长放缓，大家现在渠道下沉，着眼于三四五六线城市，我想知道长安汽车渠道下沉做了哪些工作？未来方向在哪里？

王总：自主品牌生存空间一直做分析，发现为什么在自主品牌领域会出现明显的淡旺季，销售曲线从月份看波动非常明显。而合资品牌没有太明显的淡旺季，客户角度分析完成发现很大一部分客户来源于四五六线市场。两三年以前长安已经开始做这样的打算，做了旗舰店，对于一些很特殊的，我们始终认为商业资源是有限的，它不是无限的，而且汽车销售它不是低门槛进入的领域，不是说你只要有钱建个4S店就一定成功或者说做得很好，这两三年以来一直着力于两个板块，一个是能力。我们的4S店由过于传统意义上卖车赚钱持续你后续延续企业发展，到现在全领域价值链的打造，从金融、后装、俱乐部、产销结构的调整，包括我们现在在推行的MQOS，也就属于服务管理的一个系统，就类似于像福特大哥学习的系统。未来希望它的能够要更加强，着重单店建设。长安原则少商家多网点，成都已经三年没有新引入过投资主体，但店在不断增长，我需要这么多网点覆盖，所以核心市场基本上严格控制数量，确保经销商的收入。

另外一个就是渠道发展上，我们也不拘一格，作为一个4S店投入是蛮大的，在中国这个市场和其他欧美市场来讲蛮惊喜的，欧美日本叫夫妻店，美国叫大卖场，中国就有了一个4S店，而且我的4S店你不允许进来，这样一个逻辑，而且店越建越大，店规格大可信可靠，愿意相信它。这几年发现就是客户发生改变后长安也必须变，滋生了很多模式上的创新。比如一个城市的汽车市场它是有限的，一部分是由市政规化带来的，一部分是企业协会形成的，这会改变的，建不成4S店有了城市展厅，比较高规格的展厅让客户能够接触体验产品，这样渠道模式我们建立。

又发现往下走的时候出现了问题，一个县一年有1000台的保有量，按照市场竞争需要下去，经销商利益1000台保有量仅仅是走量，真正下去什么时候能盈利，可能你强迫他下去了今天在明天在后天一定不在。所以长安也基于这种考虑，建立了一些直营店专营店的方式，不断往下去延伸。我们经销商的投入可控，同时要测算好这个地方循环的边界值是多少，经营边界值多少，这样让网点更有效服务于我们的客户，这样它生存的空间就会进一步的延伸下去。

另外长安也有一些互联网的考虑，比如说有一些区域它就不适合建店。突然发现互联网改变了，改变了不止我们的生活，也改变了我们主机厂很多模式。过去打个广告，大家做媒介的打个广告，如果在这个地方买个户外到了知道才会发现，但你生活轨迹到不了的情况下它的使用有效性很难评估。互联网不用讲解，更多客户发现你所需要传递的信息，同时能够不断的强化这些信息。那么这样的方式一旦出现了以后，我们就发现实力和虚拟之间它有了一个很好的媒介，我们网点也很好开展。虚拟网点可以实现客户的接触，需要提供实车的体验和服务我给你送下去，这样最大化节约经销商短时间无效的投资，这是我们现在做虚实结合互联网的探索。同时我们还做更多的探索。我们现在发现持续往下走的时候，说实话四五六线市场行业都讨论，落下去真的太困难了。我们也发现走到一些市场就没有细分市场了，就是一个一个的所谓二手大卖场，这样长安也在逐步开发探索怎么形成利益共同体，决定让他主动帮你做市场，维护客户，而不仅仅卖我一台车比别人挣得更多一点。渠道应该没有定式，是随着整个市场的变化和需求，和我的客户的变化我在不断的发生变化，所以长安现在也有多种模式和多种的变化来应对整个市场的需要。相信未来你们也能够看到长安有更多更好的更贴近与用户的这样的模式出现，到时候还会引发更多的探讨。

一猫汽车网：今天非常感谢王总给我们讲这么多，给我们非常深刻的感触，长安汽车有目标有想法，而且非常的踏实，非常的讲效率实际，是一个非常让人感动的自主品牌。我希望也是祝贺吧，长安汽车未来发展越来越好，希望成都的朋友们能逛车展的时候去1号馆长安馆多看看。今天谢谢您！