捷途，一个2年前连汽车圈都鲜为人知的汽车品牌，短短18个月竟创造了20万辆产销规模的神迹。被业界称为“捷途速度”。而同样规模，吉利用了24个月，长城则用了30个月。

2018年SUV市场下滑29%，捷途汽车面世仅4个月，即实现4万多台销量；    

2019年SUV市场下滑11%，捷途汽车却总体上涨15%，跑赢大盘26%之多。    

2020年，即使受疫情和生产供应的影响，捷途仍实现了近3万台的销售，市占率大幅提升的同时，在中型SUV市场中排名第7。行业品牌销量排名位居14名。    

本次，猫眼君提笔分析捷途，不是为了从众般的为其“捧臭脚”，而是发现：类似“神迹”，以前都发生在市场爆发期。在市场大幅下跌时，有如此逆势高增长的，捷途是唯一一粒。作为资深的汽车从业者，笔者非常好奇这“捷途神迹是怎么炼成的”。    

细细了解后，笔者在4个方面发现了端倪：

1、新产品     

众所周知，任何一个车企的优异表现，都离不开1-2款“神车”。    

自主阵营中，长城神车-哈弗H6；吉利神车-博越、帝豪；长安神车-CS75；传祺神车-GS4；    

合资阵营中，上汽大众神车-朗逸；一汽大众神车-宝来、速腾；东风日产神车-轩逸、奇峻等等。    

可见，中国车界，“得神车者得天下”！    

因此，捷途借神车-X70发迹，理所应当！捷途X70主要神在以下几点：

①　清晰可见的卖点。

捷途总经理李学用把捷途产品的独特卖点归纳为：“高、大、更、好”4个易记的字。    

“高”是指公认的造型及内饰的“高颜值”；  
“大”是指公认的“大空间”；   
“更”是指易感知的超越同级车的“更智能”；
“好”是指公认的基于奇瑞成熟造车体系带来的“好品质”。     

依笔者看，捷途产品的最大特点是：“优点外在可见”+“奇瑞品质背书”，所以终端售卖时，解释说明的成本非常低。

②　客户导向的产品设计及迭代机制。    

产品设计     

比如：在车身宽度设计上，捷途产品采用了1米92、1米93、1米95的车身宽度，这给车身迎面风阻和整车的重（质）量等参数带来了很大的设计压力，但这就是客户偏好，因为车越宽，越稳，特别是高速行驶时。    

再比如：在轮胎轮毂设计上，捷途产品主要采用20寸铝合金轮毂，胎宽也多在235以上。轮胎越宽，车身也越稳。但这在设计上就带来了成本、油耗、胎噪等参数的增加，更可能一定程度的影响乘坐舒适性。    

可是从终端调研来看，“稳”是客户的一个非常显性的需求。以前，车型设计已经习惯了工程师参数逻辑，希望在终端说服客户妥协于工程师设计逻辑。    

但捷途在打造之初就明确了：最理解客户的需求、最贴近客户的营销、最愉悦客户的体验的“3最”客户导向理念。所以，一方面，前端市场人员坚持产品设计的客户需求导向；另一方面，研发人员大量参与到各类客户调研中，听取客户对产品的意见反馈；      

更重要的是，通过“产品线工作制”，产品线领导负责组织市场、研发和制造、采购团队的成员长期泡在一起聊产品怎么卖得更好，聊客户需求是什么。产品线上所有人的奖金绩效与产品的市场表现强关联。神车表现好，大家的奖金比工资拿的还多。如此的“管理和利益引导”双联动，带来了：市场人员关心研发，研发人员关心市场的积极互动氛围，打破了过去各自为战的传统模式。

产品迭代     

捷途研发团队去年参加了近千场客户产品专项座谈。比如客户反映：晚上钓鱼、出游，后尾门底下看不见。于是，产品迭代时后尾门就出现了两个LED照地灯。这类的产品快速迭代例子还有很多，在此不穷举。    

笔者认为：这种产品设计和迭代机制，让客户-市场营销-研发迭代-采购-生产制造等环节能有效、高效的联动起来，有力地强化了产品对客户需求的快速适应能力。

③　成熟的研发体系共享     

有着21年造车积淀的奇瑞汽车集团，如今已经成长为一个非常成熟稳定的汽车研发制造体系。这大概也是近年来其集团产品质量和市场表现均好于行业大盘的一个基础原因。制造体系的共享，使得捷途在发动机、变速箱、底盘、NVH这4大核心性能上都有上佳表现。特别是在车身宽大，轮大胎宽的情况下，仍能将油耗控制在百公里7.5升的水平。所以捷途绝不应被看作是一个“新势力”，而是一个站在强大生产制造体系肩膀上的“新锐品牌”。    

短短2年时间，捷途就快速构建了神车X70的产品矩阵（X70、X70S、X70EV、X70M、X70Coupe），还相继推出了中高车型X90、X95，形成了6万-15万价位区间的覆盖，以及30-40岁消费群体的覆盖。

此外，捷途还颇具底气的作出10年或20万公里质保，以及“终身免费保养”的承诺，这些恐怕都与共享“奇瑞”成熟体系不无关系。

2、新定位    

市场上，6万-15万区间的竞争车型已经非常多了，但捷途敏锐的抓住了当今三口、四口、到七口之家生活品质升级，对休闲旅游这个专项领域日益增长的需求。将“旅行生活”精准的定位为整个品牌、产品及营销服务的运营方向，形成了“旅行+”的定位理念。这样的“全新定位高度”，是前所未有的。之前，车企仅仅是把休旅作为某个车型的营销概念来加以传播，从未上升到整个运行体系上。

围绕“旅行+”定位，捷途提出了“用行动定义旅途”的品牌口号；    

产品则迅速覆盖30-40岁的中青年家庭，并通过5座、6座、7座不同车型，考虑到了家庭每一个成员。    

营销服务上，通过品牌公关线、销售促进线、客户体验线3线并举来践行“旅行+”的理念。    

特别是客户体验线上，捷途着力通过各地的“捷途家宴”打造客户朋友圈，通过“旅行生态圈”打造保有客户俱乐部，并不断带来了新客户的转介绍机会。    

捷途创新的与方特、携程、途居露营等旅游机构形成战略合作；与内蒙、河南、安徽、贵州等省的文化和旅游部门达成合作。在这些旅游机构，捷途客户均能享受门票，住宿，优先停车等专属优惠与服务。    

此外，捷途还通过APP运营，来构建客户线上互动场景和私域流量。

3、新营销    

李学用的“新营销字典”里包括了渠道的综合构建、线上营销的打造和客户体验线的打造等3大方面。   

关于渠道。    

李学用认为：渠道是车企的“核心资产”，所以是个一把手工程。他把公司70%的人，都撒出去跑渠道。用2年时间，迅速构建了一张由410家智慧展厅、370家城市展厅及卫星店、1400家二级经销商和70家异业联盟组成的综合渠道网，几乎覆盖了全部1800个市县。    

为了精细化的服务于这个综合渠道，他要求1个前端人员只服务于2家经销商，甚至，他本人也亲自下去走访各级渠道，听到炮声，解决经销商困难。

李学用还设定了：优先从有渠道经验的团队中提拔干部的用人原则。    

此外，借鉴米菲、房地产等跨界销售方式，李学用高度重视渠道管理人员和经销商的专业知识与销售细节的培训。   

关于线上营销。   

通过双微、头条、汽车之家等流量平台的线上品牌投放、公关传播；淘宝、拼多多、京东、天猫等电商平台的新零售实践；以及抖音、快手等线上新媒体的直播、带货等积极尝新，捷途品牌迅速扩大了品牌声量、品牌知名度等指数。捷途还积极邀请客户参与各类品牌活动，所有线上营销均以：最贴近客户的营销为内容和传播宗旨。因此非常具象和聚焦。   

关于客户体验线。

不同于传统的客户服务架构，捷途构建了以“旅行+”理念为核心的客户体验线。包括以“人”为本的客户生态链运营部门和以“车”为本的车辆服务部门。客户生态链运营部门包括了“多对一”模式的客户服务、旅游生态圈打造、客户粘性运营等职能和清晰的结果型KPI。   

“多对一”客户服务群模式，是通过用车需求互动、用车知识互动、兴趣小视频等等内容的群运营与客户积极沟通，并鼓励客户转介绍。   

客户俱乐部活动是捷途不断带动客户家庭自驾体验休闲旅行生活和车友社交。一个感人的细节是：当湖北多地在疫情解封后，捷途第一时间在荆州等地区同步组织了多场客户自驾活动，让客户压抑许久的阴霾心情有了充分的释放。也更多的传递了“抗疫胜利，恢复美好生活的社会信心”！    

笔者认为：作为一个后发的汽车品牌，捷途没有简单抄袭前辈们的营销服务模式，而是站在既往经验的基础上，更扎实的落地、践行“最贴近客户的营销、最愉悦客户的体验”的指导思想。独创了一套真正围绕客户价值展开运营的“新营销”模式。这个案例，值得客户了解，也值得业界朋友玩味。

4、新团队    

在与捷途上至总经理、副总，部长下至各大区一线团队的深度接触中，笔者发现，这个新团队的共同特点是：“年轻和敢”。如今，年轻已经不是个贬义词，而是代表了“锐意创新”，他们敢想，敢跨界想；敢学，敢学各种先进；敢干，敢干前人没干过的事，敢试，敢尝试新方法、新鲜事。    比如：他们率先将试乘试驾车统一配发给经销商，不但方便了试驾服务，还方便了统一调配，更方便在闭店的时候利用出行平台向客户提供出行服务。等等创新还有很多。

从捷途智慧展厅的展区设计，到大区人员的激情狂奔，再到线上线下到处可见的捷途身影，无不体现出年轻团队四射的“活力与激情”。    

因此，不能不说这也是推动捷途高速增长的一个内在“引擎”！事实上，从20年前上汽通用的崛起，10年前东风日产的崛起，近5年吉利汽车的崛起看，每一次的品牌进步，都伴随着创新的出现。作为一个百年大型制造行业，随着时代的进步，确实需要更多的创新思想和创新团队来拉动行业的进步。    

作者说：深入来看，捷途借助上述4点，从品牌运营的高度，成功的将传统“卖车”模式，转换成“卖客户价值”的模式，并为此匹配了完整的工作运营体系。这在汽车行业确属首创，沿着这个逻辑，下一步捷途还会做什么，笔者会一直追踪，随时与读者们分享。