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连续取得欧系轻客销量第一 江铃福特轻客是如何做到的?

一猫汽车网 2018-09-22 09:39:00 作者:猫哥 图片作者:猫哥

今年,可以说是中国车市最“残酷”的一年,国内汽车销量逐月环比下降,顶不住压力而退网的经销商也已屡见不鲜。不过,江铃福特轻客家族的销量却不降反升,已经占据了轻客30%的市场份额,这是一个恐怖的数字!

相信您和猫哥一样,一定十分好奇江铃福特轻客是如何取得如此傲人的成绩。昨天,第11届快运快赢趣味竞技赛总决赛在南京开赛(活动报道传送门),借此机会,猫哥参加了对江铃福特轻客领导的群访,对于刚才的疑问,相信您能在本次群访中得到答案。

主持人:各位媒体老师,大家下午好,欢迎大家参加我们的快运快赢媒体专访环节,首先介绍今天参加群访的三位领导,他们是江铃汽车销售有限公司福特品牌事业部总经理赵芳成先生,江铃汽车销售有限公司福特品牌事业部运营经理谢华林经理,江铃汽车销售有限公司福特品牌事业部轻客品牌经理胡扬经理,由于时间宝贵,请大家开始提问。

记者:想问赵总,汽车行业的竞争很激烈,而用户体验这块更是至关重要,咱们江铃福特在用户体验上面有哪些表现,为了提高用户体验,即将要做一些什么动作?

赵芳成:关于客户体验,不同客户需要不同的体验,不同场景的使用也需要不同的体验,尤其作为一个汽车厂家,客户体验最关键是能够根据客户不同属性,不同的定位,不同的需求,给他不同体验。

有很多人对我们轻客行业不是很了解,对轿车、SUV比较了解,像我们快运快赢已经举办了11年,一个活动能连续举办这么多年还获得如此大的反响,是因为厂家把活动做到了极致。对我们来说,客户买一辆车子,我们不仅要给他一款好产品,还要让他从这辆车子中获得更多价值,这是我们能够保证的客户体验。然后通过快运快赢比赛,又能给大家提供一些其他方面的体验,比如,通过这个活动,他认识了很多同行或是其他行业的人,甚至找到了老乡、同学,交到新朋友的同时拓宽事业都是有可能的,这是我们举办快运快赢比赛的意义。

我们的车主也许都是默默无闻的工作者,他们很难有机会曝光在媒体老师面前,甚至是从全国各地汇聚到南京,快运快赢比赛做到了,甚至通过比赛,让他们感受到我们的品牌魅力,我们的产品多么优秀,通过他们的一言一行,把我们口碑跟客户体验传播出去。正是如此,好的品牌,出色的产品力,加上比赛带来的好体验,这些都让江铃福特轻客的续购率达到了50%以上,这对汽车行业来说是非常难得的。

记者:赵总,国家大力推动“一带一路”建设,这给江铃汽车带来哪些发展机遇?还有销量,前半年江铃汽车的增长非常快,差不多增长一倍,为什么有这么大的增长?

赵芳成:“一带一路”是我们国家重要的发展战略,江铃福特轻客在整个物流行业中占了70%的比重,而我们的销售区域主要是在东南沿海发达地区,这些地方有很多小作坊,我们给他们提供更好的产品,提高物流转送效率,让这些 “一带一路”企业走出去,他们效率提高了,收益提高了,就有更多资本去进行“一带一路”的投资。

江铃福特轻客的销量表现非常好,每个月我们在欧系轻客的销量排行榜上都是第一位,当然做第一有动力也有压力,但是我们一直坚信,除了广告和营销,做好产品和口碑更是一个企业发展的关键。从江铃福特轻客家族来看,销量表现非常优异,口碑也在不断地提升,在今年的整个轻客市场中,我们的市场份额达到了30%,在西方这个数字基本上属于垄断,是要受到调查的。

其实我们在乎的不是销量多少,而是有没有为消费者提供他所需要的价值,所以就企业的发展目标来说,我们一直在做好产品,来服务客户,让客户体验到我们的价值,价值不光是产品,更多是情感上的价值,这是我的观点。


记者:胡经理您好,就江铃轻客产品这块,福特全顺较早推出AT自动挡,这款产品有什么特点,目标定位是哪些群体,现在市场上推出了8AT产品,对于这个产品,对于咱们是不是有一些压力,咱们有没有计划推出类似的产品?

胡扬:我们的福特新全顺是一款真正意义上的自动挡轻客,除了我们,目前市场上的都是一些AMT产品,相对来说,AMT的技术更低一些,不能算是真正意义上的AT自动挡轻客。

福特新全顺还能够更好地满足双创需求,尤其是对物流车主来说,自动挡车型的便利操控能够降低他们的工作强度,还有出色的舒适性能够缓解车主们长期驾驶造成的疲劳度。同时,福特新全顺自动挡的目标群体之一是夫妻档,所谓是夫妻好搭档,生意好伙伴。另外,自动挡的便利性能够提高车辆的使用周期,提高车辆的利用率,所以从时间使用成本和效率方面来讲,福特新全顺自动挡都比手动挡车型更适合物流车主使用。

您刚才提到未来也有一些轻客其他厂家会推出8AT产品,我们当然会有后续产品引入,未来会继续跟大家分享,现在不好具体说有什么产品,但是必须强调,我们福特全顺在中国市场上,在轻客市场上一直保持着行业领先,行业第一的身份。不管是自动挡还是传统燃油,甚至未来新能源车,我们依然相信自己会在行业里保持第一名的地位,我们技术上是有储备的,只是我们推出时间会有一定先后。


记者:我有个问题问谢经理,福特新全顺跟江铃特顺都有不错的市场销量,可以给我们简述一下江铃汽车的市场布局和未来规划吗?

谢华林:谢谢。由于我是负责销售工作,而刚才胡经理对未来产品这块做了概述,赵总也对客户体验做了讲解,我就说说规划层面的内容吧。江铃福特轻客的目前在售的有江铃特顺,福特新全顺和新世代全顺。特顺属于中低端产品,在三四线城市销售更多,这也导致了从去年到现在,某个品牌的份额下降。新世代全顺属于高端产品,在高端市场会出现,福特新全顺基于两者之间,而且三种产品价格不同,定位布局也是不同,我就回答这些。

赵芳成:就这个问题我再补充一下其他方面的内容,关于布局这件事情,其实这是一个很大的战略问题,我们在做市场研讨的时候这么看的,其实万变不离其宗,谈布局更多谈的是对谁布局,我们把轻客行业分为四个细分市场:物流、客车、专用、商务接待。而在物流里面又有更多的细分,满足不同的需求,例如连锁快运里的配送,有冷链配送,生鲜配送,蔬菜配送等等,这些配送模式的不同,对车辆也是有不成的要求。对于市场布局或是产品布局,我们希望能够比别人更抢先一步的满足客户需求,这就是我们最大的布局。谢谢!


记者:赵总你好,我想了解一下,咱们这个快运快赢活动,以前只有全顺车型参加,本次多了一个车型,这对江铃福特来说有什么意义?

赵芳成:目前的江铃基本上是中国最大的轻客厂家,也是整个轻客市场的领导品牌,我们就想为所有的江铃客户提供一个平台,不管你买的是特顺还是全顺,你都是我们江铃的客户,是我们的亲人,兄弟姐妹,我们是一家人。对于江铃福特轻客家族来说,以后还有更多新产品会放进来,目前的特顺、全顺都是江铃福特轻客家族的兄弟。

胡扬:我补充一下,为什么特顺会加入进来,这需要诠释一下这个活动,以前的快运快赢比赛的比赛用车只有经典全顺,后面加入了新世代全顺,现在又加入特顺,从中也可以看出江铃福特轻客家族在不断地壮大。而且我们快运快赢从开始做这个活动,就是想体现产品的多快好省,这也是我们客户对车辆的主要诉求,希望我们车子能拉得多,省油、耐用。特顺继承经典全顺的资源和产品优势,从名字就可以看出,特顺具备特多,特好,特快,特省的产品特点,所以它的诞生和我们福特全顺是紧密相关的,把它加进来也相当于是让特顺回到轻客家族里面来,这也是江铃福特轻客家族的一个大的概念,全顺,特顺在一起。


记者:我想了解一下,咱们是轻客市场的老大,城市物流车这块也是消费者优先选择的产品,但是对电动物流车这块上升市场,感觉咱们不是很重视,您是怎么看这块市场的,像深圳只能销售纯电动物流车,地上铁现在已经销售上万辆了,咱们这块一直没有做,您怎么看?

赵芳成:江铃福特轻客家族关于电动物流车规划,其实很早就开始布局了,在北京车展,特顺新能源车就已经做过展示。今年可以看到,你刚才提到的地上铁也是我们的大客户,因为我们江铃除了轻客,还有轻卡和皮卡,这两个产品都发展得非常好。

关于新能源的发展,很快我们的江铃特顺新能源就会上市,因为新能源是一个新的、热的东西,我们推出产品的宗旨就是一定要符合市场预期,符合客户需求,有时起得早并不一定就健康,还得有其他方方面面的东西才能让身体健康。所以一款新产品的推出,关键要看是为谁服务,他们到底需要不需要,这是关键,但是为客户创造价值,这是我们看中的。江铃福特在传统燃油汽车行业里面能够独占鳌头,我相信在新能源方面也不会输给任何一个人,这是我们的自信。


记者:我想问一下谢经理,咱们江铃福特的销售点铺设得特别广,而且特别稳定,就想问一下咱们是不是有什么特别的方法做到这一点?

谢华林:从刚才赵总的发言可以看出,产品是第一位,江铃福特轻客家族的产品系很全,高中低端都有,有厢式车、有物流车,还有客车,能够满足不同消费者的使用需求;第二有很好的客户体验和承诺,比如说快运快赢;当然还有第三个是江铃厂方跟经销商之间建立了彼此信任的关系,两者既是厂商关系,又是彼此信任的合作关系,我想这三点在很多地方是做不到的,就这样,谢谢。


从这次的群访中可以看出,江铃福特轻客能取得如此令其他厂商眼红的成绩,除了多、快、好、省的出色产品力,更重要的,就是做好了用户的口碑。“得民心者得天下”,除了带给用户更好的产品,江铃福特轻客还通过快运快赢趣味比赛拉近了品牌与用户之间的关系,让用户感受到江铃福特轻客品牌的魅力,增强客户粘性,使其续购率达到了50%以上,这是大多数汽车厂商没有做到的。而这,正是江铃福特轻客成功的主要原因。

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