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汽车电商交易流程:从电商源头开始分析

一猫汽车网 2017-05-12 16:32:00 作者:张学军 图片作者:张学军

汽车电商交易流程:从汽车电商源头开始分析

任何有价值的商业模式都是解决了行业发展中的某个问题或者痛点。未来汽车电商要获得成功,一定是它简化了和方便了消费者购车的流程。

那么在汽车电商出现之前的汽车销售交易流程是怎样的呢?

对于购车来说,消费者最关心的无疑是价格,不过汽车并没有像其他商品一样实现明码标价,而且其中的陷阱很多,这也是令消费者最头疼的一件事。因此购车就成了一个决策链非常长的消费,消费者需要经过大量信息的查询、比较,到线下看车、试车、货比三家,在看过了众多的方案之后也就迷失在了经销商设置的各种陷阱之中,最后拿到的也未必是最优惠的。

来看一个国外的最接近汽车电商的案例分析:truecar

在TrueCar之前,美国的Edmunds、Autobytel等汽车网站已经在此领域深耕了多年,不过它们的模式类似于我国的汽车之家和易车,靠向经销商导入购买意向(Sales Lead)获利,也就是出售目标客户的信息。它们对于这些意向有多少转化为实际销售并没有掌控力,事实上他们也并不关心消费者购车过程中的需求和体验,因为他们的主要收入来自于经销商和整车厂投放的广告,与消费者实际是否完成交易,以及在交易过程中的体验并没有什么关系。

通过汽车电商交易,TrueCar很好地满足了整车厂、经销商和普通消费者的需求,获得了大量垂直领域的用户。在此基础上,TrueCar也在探索不同的业务模式,多元化公司的收入来源,也更进一步增强用户的粘性,同时实现对整车厂和经销商更为深入的绑定。

汽车行业经过多年的发展,已经形成了根深蒂固的行业规则和盘根错节的利益关系。汽车电商作为一个新生事物想要立刻改变行业既有的格局难度很大,因此更多时候思考的应该是找到一条道路实现多维共赢,既要保证消费者的利益和体验,又要让经销商和整车厂赚到钱,电商平台也有利可图。这对其他传统行业的变革同样具有极大的参考价值。


再看下国内的汽车电商状况:电商只是噱头

此前业内销售的几乎全部都是“销售线索”,尽管现在有的电商平台会有一个定金约定,但改变不了“电商平台只是一个广告媒介”的现状。

当然最最重要的是政策影响,此前都还遵循国家的《汽车品牌管理销售实施办法》(下称“汽车销售办法”)的规定,不仅品牌专卖,消费者在去公安局进行车辆登记、上牌照时,还要出示由汽车企业授权的当地经销商提供的正规发票。

这样的政策限制,不仅让做电商的企业拓展品牌、车型上有诸多困难,对厂商想要放开销售渠道的做法也极大的抑制。

不过这种局面在2017年最新的《汽车销售管理办法》出台后会极大的转变以上汽车电商的窘况,新《办法》将在7月1日正式实施。

汽车电商交易流程中的最大障碍也被去掉了,政策的开放,让整车厂商、电商企业、消费者、4S店甚至车管所等各方面的交易关系变得更扁平化。

对于一猫新车电商的理解,卢伟党分享说,一猫认为新车电商的核心是实现交易,其必须具备四大要素,缺一不可:

一、是丰富的SKU,也就是商品品类,可以给消费者提供多样的选择;

二、是一定要有线下交付场景,这是汽车销售区别于3C最大的区别,也是一猫坚定要做线上+线下,布局线下店的原因;

三、是精准的线上客流;

四、是真实透明的线上价格,线上价格优于线下。

也就是说汽车电商想要完成汽车交易的整个流程,那么核心的是线下交付,整个环节包括两部分:商家完成汽车交付,用户完成车款支付,而用户支付这块随着电子支付的普及将会更加简单。

完成这一步,事实上就完成了“汽车交易流程”,咋一看觉得这和传统的交易过程没什么区别嘛,确实如此。

那汽车交易流程中“电商”要做哪些事情呢?信息对称和价格透明问题。

汽车电商的特点就是:真实透明的线上价格,且线上价格优于线下(传统的4S店,而不是电商自身交易闭环而布置的线下店)。

在汽车电商交易流程中,线下部分的主要任务就是交付车辆,更多的像是一个物流仓储中转站,选车、报价、甚至支付这些都是线上就可以完成的。

参与到交易中来,这是和售卖“线索销售”而不是售车这类的做法最本质的区别。

基于以上的分析,一猫网的汽车电商交易流程可以总结如下:

1、在“想买”阶段,一猫汽车网通过“原创+聚合”的内容提供汽车资讯服务;

2、在“要买”阶段,一猫买车导购服务满足用户体验、比较需求;

3、在“购买”的阶段,一猫汽车网通过厂家直采车源,将定价权把握在自己手中,实现电商价低于传统渠道售价,并在全国布局线下店,提供车辆交付、贷款、手续办理等完整服务。

以上汽车电商交易流程的三步走,被一猫网称为“全场景购车模式”,这种服务使新车交易全过程更流畅,销售线索转化更高效。消除用户网上购车的顾虑,增强选择新车电商购车的信心。

汽车电商的尴尬,就在于线上价格不透明,当用户去4S店寻价发现比某家双十一所谓的电商价更便宜。时间长了,用户只会在网上看车,而不会买车。所谓的汽车电商也无法进入到交易环节,所以,实现线上线下价格一致,甚至低于线下的价格是电商立命的根本。

截止目前一猫汽车网已经开通了全国各地共39个城市的在线特价车商城,而线下提车店更是截止到2017年4月,一猫汽车网在全国三四五六线城市线下店布局已达1620家,覆盖284个地级市,1185个区县级城市。基于对全国三四五六线城市市场空间巨大,以及4S店布局不足的现状,一猫很早就将目光投入到这些区域。

2017年新车电商趋势为:平台更精准,更垂直;为汽车行业提供新的销售增量;汽车金融也将成新的业务增长点,构建常态化电商。从趋势中不难发现,以一猫汽车网为代表的新车电商将根据自身优势,以售车为最终目的,提升行业效果,真正推动汽车电商朝常态化服务方向发展。


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