就在前一天的2月16日，在三亚举行的CADA奥迪经销商联会的成立大会上，一汽-大众奥迪经销商发布了一份《三亚声明》。经销商们在声明中表示，可以不反对奥迪与上汽合作的尝试，但前提是必须达成2020战略100万辆的销售目标。

　　经销商抛新解决方案

 　　奥迪经销商声明的第一条就指出：“一汽-大众奥迪经销商深切理解奥迪公司希望在中国豪华车市场保持第一位势的战略目标，经销商愿意与奥迪携手共同实现2020战略100万辆销售目标，在目标达成之后，不反对奥迪评估和探讨在中国选择新的合作伙伴及建立新的销售网络。”

 　　奥迪经销商的这一举措将从去年11月底开始的奥迪与经销商之间的博弈推向一个新的节点。这意味着经销商在奥迪原定将在2017年3月底再次启动与上汽谈判的时间节点前抛出了新的解决方案。

　　现在的局面真的有点像囚徒困境。简单认知下囚徒困境：两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。最终导致纳什均衡仅落在非合作点上的博弈模型。

 　　经销商拿百万销量要挟奥迪，在可以达成销售的数据目标的前提下，已经不再坚定地反对上汽奥迪项目，不过，这样的约束其现实可行性难以把控； 另一方面，在2020年实现100万销售当然是奥迪做梦都想实现的目标，但奥迪对眼下这个已经结婚了二十多年的伴侣没有充分的信心。

 　　局面僵持依旧

 　　囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

 　　从奥迪眼下在中国市场的局面来看，经销商放话做到100万辆再谈找新的合作伙伴，奥迪的心思则是，对现在的伙伴做到100万辆没足够信心，得找个新伙伴才能达成总目标。

　　虽然此前为了安抚一汽方面大众汽车与一汽签订了一系列战略合作协议，但也有消息称上汽奥迪的销售团队已经组建完毕。局面僵持依旧。

　　2016年，奥迪全球共销售新车1,871,350辆，同比增长3.8%。在中国市场，奥迪（含进口车）共销售新车589,088辆，同比增3.7%，占据全球市场销量1/3。由一汽-大众奥迪国产的车型销量为53.9万辆，超过2016年制定的52万辆销量目标。在产品投放方面，一汽-大众去年共发布十余款重磅新车，国产车型贡献了91.5%的销量，超过其他豪华汽车品牌。

　　一汽-大众2017年的销量目标为200.8万辆，其中大众品牌销量目标140.5万辆，这样算下来，奥迪品牌在2017年实现销量目标为60.3万辆。

 　　囚徒困境怎么破？

 　　美国耶鲁大学教授Ben Polak曾在博弈论公开课中具体提出了三种方法解决囚徒困境：一、订立具有强制力的契约、合同等； 二、重复博弈； 三、教育。

 　　假如用这些解决方案来评估奥迪在中国市场面临的囚徒困境，那么在这三个解决方案中，重复博弈对奥迪在中国汽车市场上的发展将是灾难性的，我们可以先去掉。

 　　再看看方案之一：教育。这个方案的前提是：对方知道我知道共同选择合作是最好的选择；对方知道我也知道他知道共同选择合作是最好的选择。也就是说双方的选择不是基于相互之间的无强制力的信任，而是基于对方的common knowledge。

　　问题的关键在于，这个common knowledge是什么？一汽-大众在2月18日的新闻年会中强调，中国汽车市场的“后合资时代”已经来临，这意味着中国汽车企业要以更深入的合作和更强的核心竞争力参与到国际汽车产业格局中。一汽-大众认为“后合资时代”是个共识，那么，奥迪是否认同这一看法呢？

 　　站在奥迪的角度，在被宝马奔驰步步紧逼、鸭梨山大的豪华车市中，要保住豪华车老大的位置，把鸡蛋放在两个篮子里当然比放在一个篮子里安全得多。不过，在后合资时代依旧用“跑马圈地”的老办法未必是明智之举，在这一点上，笔者同意张丕杰关于“中国汽车产业已经进入到精耕细作时代”的看法。贪婪，有时可以是发展的动力，但也会成为发展的桎梏。

 　　关于第一个方案，订立具有强制力的契约、合同这一条，在目前形势下难有约束力，而这正是经销商提出“达到100万辆就同意再找合作伙伴”的困局所在，契约、合同可以立，但用什么来约束呢？

 　　一汽上汽都该“长点儿心”

 　　后合资时代，中国汽车市场的博弈更要看的是中国企业自身的打铁功夫。笔者之前在“奥迪劈腿上汽，上汽真该窃喜吗？”一文中就指出，大众汽车集团出于企业发展的考量，未来肯定会继续在两家合作企业之间玩微妙的平衡术游戏，这个游戏其实在大众汽车选择一汽作为合资的第二家企业之际已经开始，上汽大众为大众汽车在华发展奠定了基础，一汽-大众对大众汽车在华发展起到的推动作用更是不言而喻，现在大众汽车把两家合资企业的的博弈砝码再小心地加上奥迪，只会更加游刃有余。

　　在这件事上，不管谁受了委屈，谁占了便宜，主动权其实都在大众汽车手里。需要说说的是，一汽和上汽真的都该“长点儿心”了，难道你们就那么乐意被外资企业耍得团团转吗？如果自己足够强大，还用受这份窝囊气？

 　　尽管守着全球第一大汽车市场，国有的几大车企并没有在自主品牌的建设和发展中起到应有的支柱作用，大多数企业已经习惯于躺在合资的温床上享受合资企业带来的利润，我们以技术换市场的名义把市场让给了外资巨头，但并没有战略性地系统地对技术进行自身工业的体系化建设，全球最大的汽车市场并没有培育出全球最好的本土汽车品牌。中国在成为跨国汽车巨头的大市场的同时，中国汽车工业即使在今天仍然对外资有严重的依赖性。

 　　契约也好，教育也好，对中国汽车企业来说，解决方案只有站在实力的基础上，才是摆脱囚徒困境的真正出路。

　　（文章来源：12缸汽车）