继SUV浪潮之后，MPV市场正在逐步发热，根据中汽协数据显示，今年上半年，MPV车型销售了119.99万辆，其中自主品牌MPV车型销量108.5万辆，长安商用上半年累计销量为27.9万辆，占据了自主品牌近三分的市场份额。销量提升的背后是产品质量的高歌猛进，更与长安欧尚的整体战略布局以及精确地销售体系密不可分。

目前，国内市场上的MPV产品繁多，而细分下来市场主要可分为三类：商务型MPV、家用型MPV以及商用型MPV。就目前需求来看，家用及商用MPV无疑将成为市场销售的主力军。精准的洞察力和敏锐的决策力让长安欧诺在产品线布局上紧紧抓住市场需求，以欧尚车型主攻10万元级别的家用MPV市场，欧诺车型力拼商用MPV市场，全面占据了家用、商用MPV细分市场的“最优占位”。

此外，长安欧尚在全国拥有超过1200家的经销商网点，已全面覆盖全国各省市市场。全面铺开的经销商网点不仅实现了品牌的基层推广，更为广大消费群众带来更加便捷的售后服务。广撒网，细服务的理念也为长安欧尚带来了销量上的回报。以产品为重心，以用户为中心，想用户所想，才能获得用户的青睐。优异的销量表现不仅体现了产品本身的竞争力，与其背后整个团队的努力都是密不可分的。

对于一辆车来说，我们会关心它的外观内饰是否漂亮，动力数据是否精彩，操控性能是否诱人，却很少有人能想起轮胎对整车所作的贡献。也可能轮胎实在太普通了，普通到几乎忘记，但普通的零件往往是构成高性能最优先的前提条件。作为连接车身与路面的载体，轮胎不仅托起整个车身，传递动能，还是唯一与路面直接接触的部件，重要程度不言而喻。对于一个企业来说，产品力固然重要，但最直接与客户接触的还是最基础的销售人员，简单来说，一线销售人员之于企业效益，相当于轮胎之于整车性能。优秀销售人员必然拥有丰富的营销经验，一猫汽车网特地从全国各地长安欧尚店中选出了几位优秀代表，听听他（她）们的故事与心得。

采访销售精英代表

黎娟娟 惠州市裕祥隆汽车销售有限公司

一猫汽车网：

能否简单的说一下自己的个人成长故事

黎娟娟：

我是在2013年9月1日进入惠州裕祥隆长安商用从事销售岗位工作，对于汽车4S店的销售顾问来说，从流程上来说是需要会开车的，而我却偏偏是没有驾照，第一天入职自我介绍时，听到我没有驾照大家都目瞪口呆，认为没有驾照就卖不好车。1个月的学习考核正式卖车后，凡是到店的客户，不管买不买，我都热心的介绍，并站在客户的角度去帮他们推荐合适的车型，当时在2013年那个时代，长安商用给客户的定位就是卖面包车，卖小四轮的。针对与当时的市场，买面包车的服务都没有太好，客户爱买不买，不买反正也有其他客户买。有可能我的耐心及服务打动了很多客户，首月销量就在全公司排名第二。之后我一直给自己打气，只有不努力的人，没有卖不出的车，从第三个月开始我便包揽了所有销量的第一名，并拿下2014年惠州裕祥隆首位五星级销售顾问。

一猫汽车网：

个人平均销量能达到多少？

黎娟娟：

平均每月个人销量15-20台，热销月份还会更多。

一猫汽车网：

每个月都能保持住如此高的销售业绩，有没有什么心得体会？

黎娟娟：

我的名言是“方法不对，努力白费”，方法与努力都是并存的。先做人再做买卖，从客户迈进展厅开始，我们不用急于介绍自己的产品，而是先要把自己介绍出去，通过自己的亲和能力打动客户，让客户把他的顾虑与担心全盘告诉我们，这样销售我们产品的时候就轻而易举了。我一直认为，会做人，就会卖车,做人的品质能感染给客户，让他全程相信自己并且相信我们的产品。对于当天无法下定决心的客户，我会更加服务好，而且强调，您今天订不下来也是很正常的，毕竟几万快钱的数目也不小，让客户不要有心理包袱。即便明知道是促不成的买卖，还用这100分的真诚与服务接待，只要客户想买车时，一定会想到我们的。

一猫汽车网：

目前长安欧尚热销车型有哪些？

黎娟娟：

欧尚、欧诺以及CX70都是热销车型，其中欧尚和CX70格外火热。

一猫汽车网：

讲述一件自己记忆最深刻的销售经历

黎娟娟：

印象中最深刻的一次就是，一位王姓客户诚心实意来看车，本打算用来做点小生意，后来生意的事情没有谈成，也就不打算再购车了，王先生特意来到展厅找到我，说，黎小姐你接待了我那么多次，每次都是服务那么好，现在我的生意没谈成，也不买车了，实在是不好意思，浪费你那么多时间，当时我没有因为他不买车了而怪他，反而鼓励他生意没谈成，不要气馁，还有很多工作可以做，只要自己努力，以后一定会取得成功的。当时王先生特别感动，也从这以后王先生把自己需要购车的亲朋好友全推荐到我这里买车了。

一猫汽车网：

如何才能够保持住高销售水平？

黎娟娟：

没有真诚的服务就没有一切，平时自己对客户的一些小恩小惠往往要比在车价上优惠更有感染力。做好销售的工作的方法还很多很多，只要我们把服务做好并能站在客户的角度去分析事情，那我们就能找出客户的软肋与顾虑，并一一破解，这样我们一定就能把自己的产品给销售出去。销售都是有竞争的，如何要比其他销售顾问卖的更多，这个还得比别人更勤奋。

一猫汽车网：

做销售的一般都是比较辛苦、不分上下班时间的工作性质，您的家人对您的工作是否理解？

黎娟娟：

做汽车销售都是下午6点准时下班，每当这个时候大家都下班回家了，我都是利用这个时间在做第二天上好车牌准备交车的工作，洗车呀，擦车呀，整理资料呀，让准备提车的准车主们第二天一来就能高高兴兴的提到自己的爱车，又不耽误他们的宝贵时间，又不影响我第二天正常工作。当我利用下班时间把这些基础工作做好了，那么我上班时间就又有更多时间去接待新的客户，新客户资源多了，那么比别人多卖一台车的机率又多了。多加班1个小时根本就不影响我们陪伴家人的时间，好过那些经常去唱K的同事，和他们比，我们陪伴家人的时间更多了，家人也都很支持我的工作。

一猫汽车网：

除了常规传统模式的销售， 你对目前一些媒体的特卖会或者电商体系的销售类活动了解吗？

黎娟娟：

随着时代的变革，长安商用从传统的面包车转型为轿车化的MPV。车子的转型，代表着无论是服务意识，产品的专业知识，市场促销活动都要大幅度的提升，才能稳住市场的竞争。长安商用转型的MPV标杆之作长安欧尚自上市以来，除了产品力出众，更是凭借持续不断的互动营销活动，给用户带来了愉悦的试驾体验，才创造了销量的神话。之前传统的店面营销模式，也渐渐的都在借助网络的市场推广活动刺激消费者的眼球。网络推广需要选好平台，最重要的是吸引销费者眼球的关键字，了解客户的心理，关心的问题。网络推广能根据客户关心的问题去做市场促销，才是一切能做好的根源。我个人觉得目前微信的力量挺强大的。我们各种的市场推广活动可以利用微信带给身边的客户。

一猫汽车网：

对于类似于一猫买车帮这种活动，您有什么好的建议和意见吗？

黎娟娟：

前期公司做的一猫买车帮活动，对比之前的活动来看，一猫买车帮的活动成交率还是较高，较吸引客户的眼球的。之前的活动全靠店里的促销政策加上经销商自己的后台，及微信公众号推广，客户已经有视觉疲劳感了，因为之前店里做的活动的促销内容几乎每场都一样，无论是消费者，还是我们自己的销售顾问，都已乏味了。我希望我们的营销活动不再多，而再精，多点花样，多了解客户的爱好来做活动。比如客户自己转发购车帖子我们就能送某些精美礼品，这种宣传方式无形之中就在用客户自己的体验分享给其他的客户。多想点花样能带动客户主动去做推广的网络销售模式我相信是未来走向更好的路。

何雷 保定燕兴宏达汽车销售有限公司

一猫汽车网：

简单介绍一下自己的成长经历

何雷：

我是2014年3月4日入职的，当时也是刚毕业大学生，我本是是个腼腆的大男孩，跟陌生人沟通交流时甚至会紧张，所以一开始的工作并不算顺利，不善于跟客户交流成为我最大的障碍，在通过公司的一轮轮培训，以及同事和领导的鼓励后，慢慢的在专业能力和与人沟通能力方面都得到提高。当然，腼腆的性格也让我的为人很随和，客户在我面前没有什么心理包袱，成单量也就慢慢上来了，到现在我几乎每个月都能拿下月销冠军。

一猫汽车网：

个人平均销量能达到多少？

何雷：

平均每月个人销量15-20台。

一猫汽车网：

高销量的背后有什么心得体会？

何雷：

公司的培训对我来说有很大的提升，从车型的具体型号和参数准确度，待人接物面对客户的服务态度等各方面都有了系统的认知。对于我们的产品，一般都是四、五万元的售价，目标客户很多都来自农村，对于买车格外用心，人家用辛辛苦苦攒下的钱来买车，就一定要对得住客户对我们的信任，让他们有物超所值的感觉。此外长安品牌在河北的认知度和口碑都很好，很多客户很认可长安品牌，另外公司的各项销售奖励也会刺激促成成交量的提升。

一猫汽车网：

现在那些车卖的多？

何雷：

只要是欧尚、欧诺、CX70、欧力威卖的最多。

一猫汽车网：

你所理解的长安欧尚销售体系

何雷:

对于我们长安欧尚品牌来说，我们的定位很明确，一二线大城市并不是我们的主战场，从售价方面也能看出来，低售价和大空间带来的高性价比让我们的产品成为生产效益的利器。精准的定位和高性价都是长安欧诺品牌的优势所在。从客户迈进店里开始，我们会根据客户的不同需求给客户不同的购车建议，销售顾问不仅是销售，同时也是顾问，买不买车都应该给出客观的销售建议。比如有的客户买来主要是用来拉货的，那就没必要有太多舒适配置，如果是用来载人，偶尔拉些货物，那就推荐配置更高些的车型。

一猫汽车网：

讲述一件自己记忆最深刻的销售经历

何雷：

印象最深刻的一次，当时是在接待一位买欧力威车型的客户，因为欧力威车型本来就是用来产生价值的，做工方面不可能像十几万的车那样精细。而这位客户就是会锱铢必较，小的毛病也会夸大其词，就说车后面的钣金件儿缝隙不均匀，任凭我怎么解释都不松口。当时我心里也是五味杂陈，一方面不能跟客户着急，一方面又不想让领导看不起我没有办事能力，但这个客户又确实十分难缠，万千思绪涌上心头，借口跑去卫生间竟哭了出来。回来后理清了思路，如果还跟客户解释那就没完没了了，于是岔开话题聊别的内容，最后这个客户也可能是被我的真诚所打动，最后也还是在我手里买了这款车。很多时候面对客户的问题，不一定要直接正面解答，可望而不可即不一定是距离太远，也可能是没找对路。

一猫汽车网：

做销售的一般都是比较辛苦、不分上下班时间的工作性质，您的家人对您的工作是否理解。

何雷：

刚开始的时候家人朋友肯定是不理解的，不仅是因为辛苦，上下班时间也不规律，而且对销售的前景并不看好。但慢慢地随着经验的积累，销量水平也提高，随之而来的是薪资水平也在明显提升，同时在工作之余，我会把工作时候的乐趣和见闻分享出来，家人也开始理解和支持。

一猫汽车网：

除了常规传统模式的销售， 你对目前一些媒体的特卖会或者电商体系的销售类活动了解吗？

何雷：

一般这类的特卖就好像是一个团购会一样，针对这样的活动，公司都会有专门的优惠政策的，相比于普通到店销售或者店面活动形式的优惠幅度更大，这样就会吸引更多关注这款车型的消费者，拿到更大的优惠力度也会让我们拥有更好的谈判基础，成单率也有所增加，消费者开心，我们的成交量也上去了。另外在特卖会上往往会获得大量的潜在客户的手机号码，这对我们来说也是一项资源，在后期的回访时也能起到一些效果。

一猫汽车网：

对于类似于一猫买车帮这种活动，您有什么好的建议和意见吗？

何雷:

一猫买车帮我知道，用互联网的思维结合实地进行卖车，在线上宣传，然后在线下汇集当地的经销商来举办小型车展，之前公司参加的买车帮活动也取得了不错的反响。我觉得这类的活动最大的亮点就是价格，其次就是能将一个区域各种品牌的经销商汇聚在一起，为消费者看车提供了便利性。所以想要吸引消费者，一个是实惠的价格，另一个品牌要全，最好是针对这个区域用车需求的全。

焦亚 郑州新纪元汽车销售有限公司

一猫汽车网：

能否简单的说一下自己的个人成长故事

焦亚：

对我来说，我个人的性格并不十分开朗，平常与陌生人很少接触，就连家里来了人也几乎没有交流。但接触到了这份工作后就不一样了，工作就是工作，销售需要跟客户沟通交流，慢慢地我的性格也在悄然发生变化，随之而来的就是销售水平上的提升，工作一年左右后就开始拿下销量冠军了。

一猫汽车网：

个人平均销量能达到多少？

焦亚：

现在的月销量比较平均，几乎都在20台左右，卖的多的时候一度超过40台的月销量。

一猫汽车网：

每个月都能保持住如此高的销售业绩，有没有什么心得体会？

焦：

刚开始工作时卖不动车也很着急，但经过公司的培训，心态放得很好，这样之后才销售量逐步提上来。十几年的销售工作，我感触很大的就是觉得老客户的积累很重要，这也是得益于长安品牌的品牌效应，消费者也都很认可。现如今通过老客户介绍带来的订单几乎能占我总销量的三分之一甚至二分之一，这一资源对我来说是很重要的。除此之外，在对待实际到店的客户方面，为客户解决实际问题的服务意识是很重要的，从客户的角度出发，为客户带来真切的购车建议。

一猫汽车网：

如何才能够保持住高销售水平？

焦亚：

就好像我上面说的，保持和维护老客户非常重要。现在通过老客户介绍而来的订单已经占了我整体销量很重要的一部分，除此之外，热心的服务以及精准的专业能力都能将获得客户的认可。

一猫汽车网：

目前长安欧尚热销车型有哪些？

焦亚：

欧尚、CX70卖得挺好，其中欧尚格外热销，其他比如欧诺、欧力威等车型也都还不错。

一猫汽车网：

讲述一件自己记忆最深刻的销售经历

焦亚：

十几年的销售经历，形形色色的客户都有接触，比较深刻的一次，那是08年左右的事儿，一个客户从外地过来买车，车是看中了，但因为跟我一样也都是农村人，赚钱不易，也没多少钱，在价格方面一直从早上谈到下午，最终也是谈妥了。手续也基本办妥，发票也打出来了，但在交款时出了差错，客户带错了银行卡，回去再拿的话就不能当天提车，于是客户提出了先把车开走，顺便让我跟着回去取钱。事实上这对我们来说是有很大风险的，公司很多人都不同意，宁可这单不做了也不冒这个风险。但经过我跟客户这一天的接触，对客户也有了解，最终毅然背着自己承担损失的风险跟客户回家取钱。当然，最后的结果也如我所愿，客户就是诚心实意来买车的，返回时特地让亲戚把我送走，还送了自家产的农作物。这个经历对我来说十分深刻，互相信任很重要。

一猫汽车网：

做销售的一般都是比较辛苦、不分上下班时间的工作性质，您的家人对您的工作是否理解。

焦亚：

辛苦方面倒还好，但做了这份工作之后，节假日明显变少了，客户忙的时候我们闲，客户放假时我们就忙了，每逢过节都是一个个小高峰期，就连每逢春节假期我也都是要来公司值班的，对于家人的关怀和陪伴就少了很多。但好在家里人也都很理解，毕竟作为平常百姓，脚踏实地的工作，一分耕耘一分收获。如今我已经习惯了销售这个职业，真让我在办公室坐着还真坐不住了。

一猫汽车网：

除了常规传统模式的销售， 你对目前一些媒体的特卖会或者电商体系的销售类活动了解吗？对于类似于一猫买车帮这种活动，您有什么好的建议和意见吗？

焦亚：

这些模式在近两年来格外多，对于我们来说，几乎每个月都有车展、团购以及咱们网站做的活动，作为销售顾问，这些形式的活动对我们来说也是一次机会。但说实话活动多了效果就不很明显了，经常一个活动刚结束另一个活动又来了，除非能有格外的活动特色，不然对于我们邀约来的客户数量和活动的成效就很一般了。我觉得这类活动最好能在前期多做宣传，能邀约到更多潜在消费者，其次我们店里也需要更多的时间来积攒出更多的客户，这样做一次活动就能邀来更多消费者，既不浪费举办活动的资源，销售量也十分可观。

正如以上几位销售人员所说的，现在的店面促销活动已经让人产生视觉疲劳，创新性的销售模式势在必行。虽然现在的互联网发展让线上购车成为趋势，但对于消费者来说，现阶段的汽车消费对一个家庭来说毕竟还是一项重要的决策，就好像购房置业一般，汽车本身是一个消费品的同时，还可能是一项投资，当面交谈不仅更有仪式感，更会让消费者心里放心。在一猫买车帮与长安欧尚的多次合作中，屡屡促成了更多的订单，为整体销量带来了不小贡献，于长安欧尚，于消费者，于一猫汽车网来说都达到了各自的目的，在创新性的销售模式与消费者认可的品牌互相合作中，碰撞出互利共赢共同进步的火花。

在实际活动环境中，一猫买车帮最实际的效果就是解决了“人”的问题。活动以网站网页和线下推广的形式进行前期宣传，用购车优惠和各种地推活动吸引了大量的消费者，这些消费者就是一个巨大的资源，无论是对活动当天的成单量还是日后回访再邀约，都是一个显著的帮助，不仅解决了消费者想要一站式集中看车的问题，还让经销商获得更多的客户资源。

一猫买车帮是由一猫汽车网全力打造的全国性落地车展活动，旨在利用线上报名加上落地车展的方式，将超值的热销车型直接带到潜在消费者身边，从线上线下全方位帮助消费者解决选车、购车痛点。买车的人可以通过一猫买车帮的活动发现哪里有优惠促销活动、线上报名获取购车优惠信息，而线下车展把实车带给买车的车主现场观看、体验，节省时间成本和降低买车成本。目前买车帮计划将在全国举行超过200次线下活动，从一二线到四五六线城市基本达到全覆盖。

在线上，一猫汽车网作为一个汽车垂直电商平台，首创导购+电商模式，通过零距离接触和沟通让用户快速、全方位地了解各类车型的特点和优势，从而在线上选择最适合自己购买的车型。如此一来，消费者就不用在“茫茫车海”中，盲目寻找适合自己的那款车了，提高了选车效率。

在线下，长安欧尚联合买车帮，在全国举行大型线下活动，将终端销售准确摆到潜在消费者家门口。目前来看效果不错，在已经结束的买车帮活动中，一猫买车帮携长安商用来到河南濮阳、湖北武汉、安徽合肥以及广东惠州等地。根据统计信息显示，在十站活动中，长安商用共获得购车订单508台、1831个准确集客量以及现场近万人流量的好成绩。

一猫买车帮通过线上结合线下整合服务，为客户实打实带来全方位的购车体验，也为传统经销商促成更多更可靠的销售来源，完美匹配了客户的购车需求以及经销商的销售需求。一猫买车帮充分考虑到行业发展趋势，让消费者足不出户即可精准选车，一出家门即可顺心购车。这样的模式完美解决购车各种环节的大小问题，让购车更高效、成为一件小事。