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专访丨刘继生:林肯之道是卖车不谈钱

一猫汽车网 2016-09-02 23:09:47 图片作者:贾佳

很难想象这样一个名字源于18世纪那位严肃的美国人,或者说是现在正襟危坐在华盛顿西侧纪念堂里的那位美国人的汽车品牌——林肯,会给出我们这样的答案。


林肯卖车,不谈钱。”


高端商务形容的一般是人,比如我眼前这位刘继升,作为林肯品牌客户体验总经理,他理应打扮的如此,西装革履,笔挺的西服和光亮的皮鞋却丝毫掩盖不住他跳动的思维,于是,一场本应该严肃的专访,就从一个故事开始。


“有对儿夫妻,在北京打算买车了,其实之前逛过不少4S店,也已经在某豪华品牌下了定金,只不过妻子突然在街上看到林肯体验中心,这个不太相同于基本都是落地玻璃覆盖的其他4S店,就萌生了去看看的想法。但先生不怎么乐意,毕竟钱都交了,安心等车就好。但拗不过妻子,就勉强去看看。”


“然后,妻子在林肯体验中心内逛的津津有味,但管事儿管钱的丈夫可不怎么乐意,除了不断催促妻子离开,对销售顾问的态度也十分抵触,时刻表明着自己已经订车的态度”


“你们猜最后,他们最后买了没有?”


结局很好猜,他们自然成为了新的林肯车主,但这个故事,却来源于这位先生向林肯中国的来信。


“信里说,要好好感谢一下这位销售顾问,他并没有在意我提出的刁钻问题和抵触态度,耐心的为我们解释了所有问题,我感觉到了来自林肯的重视和尊重。这是我们选择林肯的第一原因。”


刘继升笑着讲完故事,又补充了一句


“其实我想说的是,我们没办法单独表扬这位销售顾问,因为在林肯,任何一位员工都会是这样做的,这就是林肯之道。”


其实林肯品牌进入中国很晚,晚的已经让所有人都觉得——“豪华品牌还缺林肯这样一家么?”但从2016年1-6月的销量数据来看,12450台的数据,已经超过了2015年全年的销量总和。经销商网点也从25家,到了今天的48家,而刘继升表示,今年内60家的任务也肯定会完成,2017年这个数量将达到80家。这已经说明,林肯已经正式在中国立稳脚跟。


林肯卖车,真的不先谈钱”


刘继升认为,豪华品牌消费者,购车并不仅仅是代步,更多的时候是对自己辛勤工作的“犒赏”,基于这种认知,林肯认为买车并不是“一锤子买卖”。对于来店购车的消费者,林肯更希望扮演“家人”的属性,而非“客人”。所以,林肯之道中的重要一环——林肯中心的责任就将会无限放大。林肯曾做过统计,顾客来店平均停留的的时间超过1小时,这在同级别品牌中十分少见,除了林肯中心的装潢和陈列室吸引眼球外,接待员工的耐心和专业也是成功的一部分。


“不过现在对于林肯而言,并不是有没有财力物力开更多的经销商,而是人员的数量跟不上”刘继升向猫哥坦言“能成为林肯的一员,从安保人员到店头经理,无一不需要经过严格的培训,除了来上海培训以外,考核也十分严格,如果不合格就会被淘汰,这也是林肯无法迅速建立过多的经销店的原因。”


有了这样的服务机制,顾客前来买车,就并不是一个完全的产品对比,他们愿意多花一些钱,来享受林肯带来的“宾至如归”的体验,这是一种由内而外的尊贵感受,也符合林肯品牌本身的定位。


林肯车型的产品力如何匹配对标的BBA?”


这个问题说实话十分尖锐,因为BBA车型进入中国时间太久,根基深厚的无以复加,而二线豪华品牌最近同样是风起云涌,包括捷豹路虎雷克萨斯都有着不错的产品问世。而林肯Continental,这部林肯旗舰车型到底用什么吸引消费者,可不是简单的用体验中心就能办到的事情。


“我们的目标十分明确,Continental(林肯大陆)的竞品就是奔驰E级,宝马5系,以及奥迪A6L”刘继升在这个问题上回答的十分诚恳,我们并没有听到林肯想要和同胞凯迪拉克CT6那样想玩儿个“上下通吃”的消息。


“而从产品本身而言,包括内饰用料,设计,动力,林肯大陆都有着绝对的独特之处,林肯的潜在客户将钟情于林肯车型带来的尊贵体验,这就是产品力的表现” 


刘继升同样表示,Continental林肯大陆)车型目前还没有考虑推出加长版本,但因为这台车的主要受众是“后排买家”所以也并不排除根据中国市场的需要推出加长版的可能。而猫哥认为,在造车逐渐平台化的今天,这样的工作也并不难实现。


 林肯目前已经推出了5款车型,包括3款SUV车型(MKZ,MKX,领航员),以及2款轿车车型(MKC,大陆),刘继升表示短期内林肯将不会引入新的车型,但针对这5款车型的换代将会紧跟步伐,争取做到海内外同步。


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