2016年伊始，面对春节后汽车市场传统的销售淡季，北汽绅宝凭借X25与X55的出色表现逆市上扬，一举跻身“万辆俱乐部”。曾经属于自主阵营第二阵营的北汽绅宝，是如何取得如此快速的进步的呢？

       清明“小长假”期间，北京汽车销售有限公司总经理蔡建军，在嘉兴南湖一条游船上，向部分媒体代表道出了此中“玄机”。自从2015年10月上任北京汽车销售公司总经理以来，他大部分的时间都是在路上，从南到北，一刻不停，拉开了“三大战役”的序幕。

“激情战”：打造“狼性”团队

       当得知这次媒体沟通会是在南湖画舫上举行，笔者不禁想到了董必武的诗句：“革命声传画舫中，诞生共党庆工农；重来正值清明节，烟雨迷蒙访旧踪。”有与会记者也笑称：“这是蔡建军入主北汽销售后公司的‘一大’会议吧？”

       果不其然，1997年入党的蔡建军，开场就将“一共80个字，12句话，12个标点符号”的入党誓词流利地背诵了出来。见大家被这个特殊的“开场白”震住了，蔡建军坦言：“我们北汽绅宝也要发扬吃苦的精神，迎头赶上、不能掉队！”

       正在塑造团队凝聚力和战斗力的北汽绅宝，显然也希望如95年前在这里宣告中国共产党的诞生的那次会议一样，宣告这个品牌的正式崛起。

       接下来，在机关枪一样的语速中，蔡建军把“三大核心事业部六大战区”、“两学一做”（学竞争对手、学好案例、做合格销售员）、“天网行动”、“π计划”等都和盘托出。

       南湖春雨绵绵，游船画舫轻摇，满面潮红的蔡建军似乎又回到了往昔创建长安河北销售公司的峥嵘岁月，这个来自徐州新沂的汉子越说越起劲，如同打了鸡血一样的情绪，瞬间感染了红船上的每一个人。

       蔡建军打开微信朋友圈，告诉笔者：“这位是我们的区域销售，放假的时候她带着老妈去跑经销商……实际上，我们的团队现在都是上足了发条。”

       据悉，北汽绅宝在组织架构上进行了优化和调整，将全国划分为北、东、南三大事业部，三个事业部又细化为六大战区。网络开发工作在总部由网络部统筹推动，在一线由北汽绅宝三位副总、六位事业部部长直接挂帅落实，重视程度可见一斑！

“渠道下沉战”：占领核心县级市场

       蔡建军认为，销售工作的核心是网络，其次是团队，再次才是产品。

       “近4个月以来，北汽绅宝新增78家一级网点，3月份就增加了33家。可以说，我在北汽绅宝4个月的开店量超过了我以前在DS四年发展的网络数量。”蔡建军的话引来一片笑声。

       “自主品牌只有深入县级市场后才有发展机会。”蔡建军对北汽绅宝的渠道战略做了这样的诠释。上任以来，蔡建军大部分时间都在区域市场里泡着，尤其是县城，他信手拈来了几个跑县城的例子：

       “在山东市场，我们去了县城和乡镇，包括临沂、济宁、济南、潍坊、青岛。在河北，我们跑了易县和南宫县，赵总开的绅宝店是南宫县唯一的自主品牌形象店，大投入、活动接地气，大篷车巡展在各乡各村。在这些地方，绅宝有相对优势，有些店一个月可以卖300台，一年就是3000台。为了提升销量，我还到驾校和老板谈，说服他们采购绅宝做驾校车辆。”

       “市场渠道的运作不断下沉，我们启动了‘百县千店万车计划’计划。譬方说四川仁寿县，这是一个拥有162万人口的大县，靠近成都。当地有个做汽车美容的老板，服务客户的理念不错，他把县级网点形象店开到了建国集团旁边。”

       “江苏宿迁有家经销商，他把原有门面租给宝马经销商，自己到汽车市场另觅门面。（他说）自主品牌不是豪华品牌，没有必要搞门脸，销量才是王道。”

       正是这种主动“走出去”聚焦终端销售的做法，赢得了广大投资人的信赖和认可。据介绍，很多投资人都表示，北汽绅宝的销售与营销团队身上有一种战斗精神——巡展、静展、大篷车、小篷车、扫街、赶集、赶庙会到处都有他们的身影——他们坚持从“战争中去学习战争”，是一支真正的“虎狼之师”。或许正是这种坚韧、执着、专注、极致的精神感动了投资人，让更多的人选择加盟北汽绅宝品牌，大多数投资人还跟着北汽绅宝新开了第二家、第三家店。

       有数据显示，在2015年年末到2016年年初的短短4个月时间里，北汽绅宝实现新增销售网络78家，其中仅3月份一个月就有33家经销商店面开业，几乎每一天都有一家崭新的北汽绅宝4S店开张。如此高效率地实现网络渠道的拓展下沉，保证了消费者在了解产品的同时，便能就近试驾、购买，保证了产品知名度提升的同时销量也能同步增长。

“SUV聚焦战”：长沙脸谱店的实战经验

       在北汽的“π计划”中，到2020年北汽自主品牌要跻身国内自主乘用车市场前三名。而要实现这个目标，SUV要发挥相当大的作用。“我们要调整方向，向SUV转变。”蔡建军表示。

       今年1月份，北汽绅宝销售2.3万台，2月份销售1.8万台，SUV贡献了主要的销量。其中，绅宝X25在去年“双十二”以后销量一路上扬，从12月的5000台，到今年头两个月的8000台，3月份已经突破1万台。

       除了正在销售的X25和X55以外，北汽绅宝还将于5月份推出X35。随着SUV的产品不断夯实，北汽绅宝在“向市场要销量”时也拥有了越来越多的重要筹码。

       “我们要聚焦明星产品，从产品、形式、内容和政策方面都聚焦。”蔡建军解释说。

       接下来，蔡建军着重介绍了湖南长沙脸谱店的成功经验。

       长沙脸谱店是一家至今尚未验收的北汽绅宝4S店，一度连正式的店面都没有，在2016年1月15日成立时，店里仅有3名员工。然而，就在刚刚过去的3月份，长沙脸谱已经快速发展至95人的团队，创造了月销超百台的惊人销量，目前在中南汽车城的入口和出口都设有展位，情景展示也很富有戏剧性：包括机关枪、炸药包、指挥部，俨然一副“备战”景象。

       蔡建军介绍说：“我对脸谱店老板的理念印象很深——‘大团队驱动大发展，大库存驱动大销售’，想法和别人不一样。”

       “脸谱店的企业文化是进攻型的，是狼性的团队。”蔡建军强调，“我们去走访的时候，投资人让HR来和我们见面，介绍了扁平化的管理架构，总经理下面直接带15个作战小组，5人一组，各组以老带新。这个让我感觉很新鲜。”

       有感于脸谱店的成功经验，北汽绅宝已经成立讲师团，由市场公关部向全国区域市场宣讲推广。

       对于大家关心的“北汽绅宝为什么要冠名中国好歌曲”的问题，蔡建军表示，参加“中国好歌曲”的都是原创歌曲，迎合了广大粉丝的消费心理；而北汽绅宝走复制之路很难，必须有自己品牌的独特性和原创性。“中国好汽车冠名中国好歌曲，可以说是不谋而合。北汽绅宝的品牌和传播都不够，在央视这个平台上找到一个品牌引爆点，大家看中国好歌曲节目，就会产生品牌联想，产生共鸣。”

       从蔡建军铿锵有力的话语中，不难感受到他对已经打响的“三大战役”所充满的雄心与信心，而在“团队+渠道+产品”的“三擎战略”推动下，北汽绅宝正在成为中国汽车市场的有力竞争者。