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互动讨论:电商实战经验分享

一猫汽车网 2015-11-20 01:47:47 作者:李世鹏 图片作者:陈泽刚

       11月19日,由一猫汽车网主办的“中国汽车电商创新高峰论坛”在广州召开,数十位来自汽车行业的专家学者和相关从业人员参与了此次论坛。在论坛圆桌讨论会上,由一猫汽车网导购总监唐柳杨主持,众位相关从业人员以“电商实战经验分享”为主题进行了探讨。参与其中的嘉宾有江苏万邦集团副总裁王蕾、湖北三山投资控股有限公司  总裁助理简赛动美途董事长李光辉和四月金华泰汽车集团副总裁陈昌平。

  唐柳杨:非常感谢刚刚参与到我们圆桌对话一的各位嘉宾,以上讨论让我们从中得到了更多的经验之谈。接下来第二轮对话的话题是“电商实战经验分享”让我们有请本轮对话的嘉宾:

  江苏万邦集团副总裁王蕾

  湖北三山投资控股有限公司  总裁助理简赛动美途董事长李光辉

  四月金华泰汽车集团副总裁陈昌平


  王蕾:奔驰今年是非常好的一年,单车利润是成倍增长,国产合资品牌北京现代和雪佛兰等都遇到了寒冬。一个是水平业务的增长,第二是大客户的增长,更多倾向于企业采购、租赁采购。新型板块是我们大面积进行经销商代理的品牌伸向了新能源汽车,我们目前拿到十几个新能源的品牌。围绕在新能源汽车使用方面做了新能源销售、全国重点安装和新能源用户的互联网社群,以及网络布局,包括延伸的是新能源的租赁。


  李光辉:在现状下各个行业不同程度地有比较低迷的新常态影响,面临这样的困局,经销商不能只找外部和内部的原因。我们在开源上做出行动和售后的挖掘上也有一些举措,发展得早的效果比较好。面临经济下行新常态一定要进行调整,互联网信息获取也适当增加了一点机会。


  陈昌平:大家下午好!主持人提到汽车今年遇到“寒冬”,汽车产业做了15年左右,很多行业都处于不景气的状态,我们集团做了两个事情:开源、节流。各大媒体网站对我们线上产品有进一步推广,线下也加大了促销力度,进行了各方面的展销、展示。客户满意度是我们今年放在首位的目标,客户满意度对我们售后也有了促进。节流方面我们也看到库存的商品会带来很大资金压力,我们意识到这一点的时候,我们首先从库存中选择了较难以销售的产品,我们进行了内储、外储政策,让我们产品周转速度加快,这样也会增加资金。这个主要是从资金方面,节流方面我们还是从人员上做了调整,提高了员工的效率,让我们的员工两个人做三个人的事情,用工成本上和资金使用成本上达到进一步降低,从而形成公司走向盈利。


  唐柳杨:开源节流是我们获取客户的基础渠道,这个基础上你们觉得有哪些问题需要解决?或者有哪些痛点和困惑?


  王蕾:1、我觉得这个和我目前的情况有差异,我一直觉得我们在电商任何平台上,不管是一猫还是易车网也好,这种网站给经销商带来的是产生增量的。有一组数据,去年3月份我们25家4S店做了同一项目,我们认为电商团队和展厅的团队抢客户,最后6个月下来我们发现不是这样的,我们从很多电商网站上获取到的商户信息,客户有可能同时关注多品牌,由于各种品牌经销商的话术原因,他们会选择了某一个品牌。6个月之后我们发现大有可为,我们整车集团成立了呼叫中心,可以通过垂直网站和高层合作分流一些线索。整个经销商的环境越来越差了,就是您讲的面临“寒冬”,我们的痛点在与人才非常欠缺,懂线上、线下的管理人才太少。


  2、销售团队看待电商整个交易环节有排斥感,我不清楚其它集团的情况,但是我们整个电商销售团队是有矛盾的,销售经理并不是很欢迎,我们采取最好的解决办法是,在销售团队里面分开进行PPI考核,由总经理亲自带电商团队,任何一种销售方式的变革都是组织的变革。在整个合作的过程中,不管是人才积累、团队的搭建,我们萌芽阶段的新兴产品都是好的。我们不仅做销售线索的搜集,而且做成社群,有娱乐感的,玩出感情了给线下的朋友做导流。电商和经销商之间没有太大的冲突,线下的实体店、4S店我们有客户黏性,线上给线下直接引流,我觉得是汽车经销商和电商团队一个很好的合作模式。


  李光辉:在增加信息来源的时候,网上的信息来源于信息线索的再利用和转载,有的时候是信息的传播。线上的机会是线下的思维,大型客户直接转变到潜在的客户都是有效的途径,互联网增加来源是其中一部分而不是全部。


  陈昌平:刚才王总提到的是合作关系,这种合作关系在一定时间里会持续下去。对客户来说我们也做了很大的市场调研,很多客户对线下报价的真实性持怀疑的态度,很大程度来说,线下和线上要结合起来,一猫汽车网这种模式从这种方面突破会更好。线上人力投资成本比较大,费用方面也比较高。


  王蕾:我们整个团队都去美国看了一下,目前中国整个汽车电商和美国的电商相差10年时间,在整个10年中为什么洗牌洗了很多,最后就剩下几个巨头在做汽车的实体业务。剩下的汽车经销商巨头,所有人在各个网站上获得的红利不一样。线下的经销商淡化了自己存在的地位,慢慢降低自己的地位,下面就成为了淘宝中心、线下中心,那个是我们的大方向。美国现在整个电商非常健康的环境我需要5年就可以完成,我希望给电商伙伴一个美好的印象。


  唐柳杨:由于时间关系,我们的座谈到此位止。

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