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互动讨论:汽车电商与互联网+

一猫汽车网 2015-11-19 23:13:53 作者:李世鹏 图片作者:陈泽刚

       11月19日,由一猫汽车网主办的“中国汽车电商创新高峰论坛”在广州召开,数十位来自汽车行业的专家学者和相关从业人员参与了此次论坛。在论坛圆桌讨论会上,由一猫首席内容官汪云青主持讨论了议题“汽车电商与互联网+”。参与讨论的嘉宾都是媒体和各车企相关专业人士,分别有长安汽车管理创新与IT中心副部长任喆、沃尔沃中国市场总监文飞、东风标致总经理李海港、奇瑞汽车销售公司副总经理范星、华晨汽车销售公司总经理助理景瑶和一猫汽车网创始人兼首席执行官王辉宇。

       汪云青:刚才听了太多,由于时间紧张,我们接下来的环节会紧凑一点。我先提出自己的一个疑问——汽车电商的合理模式是怎么样的?

  任喆:在电商这个领域,目前我们还在研究的阶段。我们行业内有很多电商的平台在做,我们也在关注汽车电商发展的趋势,包括一些数据的整理。目前的现状来看,有了汽车电商以后这个平台更加丰富了,它的数据源不断增加,增加的速度也非常快。这样的一些数据最后转化为真正成交的有多少?在这个过程中衰减的量有多大?我们还在进一步做分析,我觉得目前互联网时代这个是大势所趋,从长期角度的话,我还在考虑各方面出现的矛盾和冲突要如何回避,这都是我们研究的领域。

  景瑶:今年战略上有两个动作,一是我们打造明星产品,让大家了解华晨的品牌,另外华晨新战略是成立了专门的电商营销部门。在这个过程中我们也在看到了很多报道称我们应该走差异化,不要让经销商损失,经销商是真正可以解决库存问题的。在一年的探索过程中,我们跟团车网也有很多合作也有了一些成绩。现在我们也在尝试做增量和解决库存,今年我们要在库存还是增量方面做尝试,这需要专门了解大数据背后客户的需求。这次我们也在观察双“十一”的一些日系产品的高销量,我们华晨研究院系统是走在行业研究前列的,从来没有一个成体系的媒体人做这个研究院。同时我们会在研究院里面为了销售市场这块建立一个专门的队伍,了解大数据下消费者的产品定制是什么样的。

  文飞:我觉得电商的势头是在不断壮大的。对沃尔沃来说,电商也深刻影响着这个品牌。去年XC90限量款尝试了电商平台售卖,这款车的售价在80到100万左右。我觉得电商首先要从架构、举措、模式上体现,现在我们分散在不同的部分有很多不同的品牌,是否要和怎么整合在一起,我们还要进行探讨。模式上电商和经销商是共生、共存的,我们要根据客户量身定制,甚至把生产环节上的东西定制化、跟踪化。有一类效率最高的电商是从消费者的追踪到产品的选择、下定全部在现场完成,那个数据完全可以追踪,效率没有损失,这个是现有电商比较难做到的。

  范星:今天下午讨论了很多内容对我有很大得帮助,2011年我们公司就成立了两个平台的电商和团队,我也经常跟他们进行讨论。我们后期的头脑风暴和体验分享其实很难有结论,也会请一些刚毕业的大学生一起讨论,我发现每个人的想法都有很大的不同。


  大家对汽车电商有很多不同的概念,从补充、融合到革命,我觉得电商平台短期没有办法取代传统的销售,但是会因为汽车电商的发展促使传统的销售的改变。肯定不是现在,4S店的销售模式会因为电商的改变而发生改变。我觉得现在不可能实现的东西,也许在某个奇点的时候会自然而然地解决,这是汽车电商的必备趋势。但是汽车电商也有瓶颈,包括交易、售后等等,当然汽车在电商平台上购买不同于平常的商品购买。大家买汽车不会上网逛了就买,肯定是看了很久或者已经看过实车,这个涉及到方方面面,汽车电如何解决消费者的信用问题,比如定金提交形成一套评估的信用体系,这个下定的成交量会更高。另外产品的质量是有保证的,电商发展给消费者带来很大的价格透明,我觉得现在消费者买车都会咨询一下在这个行业的朋友,他们总觉得4S店不“靠谱”,他们的愿望就是怎么样少被“宰”一点。汽车电商的发展很适合未来的80后、90后、00后。东南汽车在这个方面会根据车型来做,当然这个客群在一二线城市,三四线城市的推广会有一定区别,所以除了天猫、和京东我们还会跟媒体品牌进行合作,这个效果非常好,集客量基本上达到我们的预期。

  汪云青:作为主机厂,整体上还处于观望、摸索、迷盲的状态,其实刚刚已经介绍了一猫的运营模式,但是我们还能不能简单一点讲一下你心目中合理的电商模式?

  李海港:刚才我们总结了3大场景,我们去年上线的资讯要把第1个场景补上,现在我们力推第2个场景,即将要进行第3场景的推进,你帮消费者解决了问题就是一个合理的模式。我不敢说这个场景已经做得非常好,但是我们会继续做这样的尝试,在大背景下,知道自己应该做什么是非常重要的。关于厂商应用电商平台这个方面,大家对电商的期望太快了一点。马云有一句话:“今天的你实际上是十年前做积累的你”,淘宝已经存在15年了,当时包括我在内都不相信要在网上买东西,因为我们在周边就可以买得到,我们并不认为需要在网上买东西,但是淘宝今天已经发展得如日中天。有时候变化不是因为我们的感知而变化的,而是时代积累到一定程度的爆发。中国的文化有点“闷骚”型,几乎所有人对新生事物都是观望的态度,等到它确实接近成熟的时候,你会发现中国人比任何一个国家的人都疯狂,股市就是一个最明显的例子。我们应该给予电商成长更多的时间和耐心,所以现在对电商来讲,组织企业的投入往往是像买潜力股,这个时候对电商的投入并不大,我们自己也非常惊讶,互联网产生的效应。一猫在短短一年的时间,我们可以看到流量增长速度非常惊人。它会产生一个很大的成果,谁先尝试这个事情,谁就会在互联网领域率先享受到它的成果。这个是社会生态链的变化,也不是说我需要用专车,但是整个生态链被改变了,你使用了以后会发现,这会给你营造了一个新的出行元素,这属于生态链的重构,汽车电商有着伴随着互联网发展如何进行重构的问题。


  汪云青:我以前去书店要找买的书在哪儿,现在在网上直接就买了,还可以送到家里。但是对买车来讲,我只能在网上下单,这个价值体现在哪里?电商对商家的销售渠道产生了什么样的价值?


  任喆:体现在这样的信息交互过程中,你会跟客户产生一些联系。这些客户会想更多了解产品和深入认识,再到具体配置上面会做一些相应的比较,而且不需要跑到任何的4S店里面,它会实现跨品牌的快速浏览。


  景瑶:关于这个问题我们也进行了很多的讨论,我们认为电商和经销商是渠道之争,这是死路一条。实际上大家可以看到,消费者关注的还是优惠券,现在是大家摸着石头过的过程,但是这个是一个新常态,上海通用汽车全国的销售网络布局到两千家,它细分到农村,电商对于它来说不算是很好的渠道。但刚才提到沃尔沃的品牌,还有渠道不是很完善的品牌,不是每个县市、省都有经销商,但是就是喜欢这个车,就是要买,随着未来得发展,这个渠道是一定要发展的,如果从企业战略角度我们要考虑售后和配件怎么赶上去。


  文飞:尤其是在当下媒体的变化下,消费者能更加容易体验到品牌,并且产生了他的购买决策。另外就是降低了营销手段,很多环节对传统渠道的依赖会有明显降低。


  范星:我们消费者反映的内容可以通过经销商反映到这里来,中间有的出入要进行考察,消费者对客户直接对接的时候,我们当场就可以进行反映,也可以体现他们对车的直观评价。


  汪云青:电商本身能带来什么样的好处?


  李海港:4S店的模式并没有完全解决用户的痛点,我们怎么样解决这个事?其实进到每一个品牌的4S店里面去,用户会问这个产品跟其它产品比起来哪个更好一点,这个时候在导购方面用户就得不到很好的导购,这个是4S店的业态弊端。我们知道媒体在比较车辆的过程中最然也有一些主观性和导向性,在线下这一段,用户的需求要满足,公司必须利用互联网手段找到用户,让用户进行这样的体验,这就是“互联网+”的环节。


  关于交易部分,用户有一个非常大的需求,还是在电端可以实现的,我们只有在电端去才能得到相应的报价,我们国家正在打破这样的垄断,在这样的大背景之下,在用户这么强烈的需求下,加上互联网便利的基础上,未来很有在线下实现按照实际的市场售卖进行,客户就可以不用东奔西跑进行询价,我们可以进行意向决策,我们可以进行意向订单,在线上确定这个交易。在现在这个场景下是这样做的,现在美国也在突破,有一天真正实现虚拟场景之后,这3种场景会给用户带来一定价值。


  中国汽车经销商形成的业态形式和美国形成的经销商形式不一样,我们国内很难进行一个联盟,这给我们国内的业态发展提供了新路径,甚至比美国发展得更快。中国未来从电商切入和互联网切入开始跟美国对比来看可能是分道扬镳,在汽车售卖领域里面也起到引领的作用。


  汪云青:汽车环境的变化、互联网技术进一步发展、技术更加可靠成熟,更重要的是汽车销售模式也在不停地变化,这一切决定了效率更高、成本更低、沟通更方便的汽车电商发展前景。


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